前回から引き続き「オリエン準備（＝現在の仕組の把握）」について、です。前回は、オリエン準備の意義や必要性についてお話をしました。今回は、より実践的なコツ（「仕組」を把握するコツ）へとお話を進めたいと思います。

“ビジネスの仕組” ＝（市場）×（製品）×（プロモーション）

まずビジネスの仕組についてです。“ビジネスの仕組”とは、「市場」、「製品」、「プロモーション」の3つのファクタで形成された企業のマーケティングミックス戦略と言えます。したがって3つのファクタについて、その在り方を観察すれば、企業の“現在の仕組＝戦略”が見えてきます。

一般的にマーケティング業界では、売り手視点である“4P”と、消費者視点である“4C”、この一対でマーケティングミックスを考察・観察する手法が有効とされています。

自分流のフォーマット

ただ既存の“4P&4C”の手法は、僕にとって漠然とし過ぎていて、上手く活用できませんでした。そこで僕は、自分流のカスタマイズを施して使っています。どんな立派な道具でも、使いこなせなければ、意味などありません。皆さんも、自分の手に馴染む“道具＝方法”を、探してみてはいかがですか。参考までに、僕がいつも使っているフォーマットをご紹介します。

①市場環境の把握（⇒6Pで観察）

まず、市場環境の把握です。僕が使っているフォーマットは、既存の “4P”手法に、自分流のカスタマイズを施した“6P”です。

自社製品（Product）、見込客（Prospects）、協業者（Partner）、流通チャネル（Place）、プロモーション（Promotion）、競合状況（Positioning）、の6つの観点から市場環境を観察します。また、観察ポイントを明確にするために、あらかじめガイドラインを設定することで、具体的に何を調べるか迷わないように工夫しています。その観察ポイントのガイドラインを紹介していきます。

自社製品（Product）　
⇒ その製品は、プロダクトポートフォリオ上どのドメインに位置するか？
⇒ その製品の市場シェアは、何位くらいか？
⇒ その製品の売上は、上り調子か、下り調子か？

見込客（Prospects）　
⇒ 見込客は、 B2C、B2B、B2B2Cのどれか？　
⇒ 見込客は、増加の傾向か、横ばいの傾向か、減少の傾向か？
⇒ 見込客は、購買者か、利用者か、あるいはその両方か？

協業者（Partner）
⇒ その製品は単独で消費できるか？
⇒ 単独で消費できない場合、現在どんなパートナーがいるのか？
⇒ どんなパートナーがいれば、より消費しやすくなるか？

流通チャネル（Place）
⇒ メインの流通チャネルは、直販か、小売か？
　 ・直販の場合、販売形態はどのようなものか？
　 ・小売の場合、パートナーは誰か？

プロモーション（Promotion）
⇒ タッチポイント（メディア）は、どこか？
⇒ ランディング先（コンテンツ）は、どこか？
⇒ コールトウアクション（コンバージョン）は、何か？

競合状況（Positioning）
⇒ 同じジャンルの競合製品は、何か？
⇒ 別のジャンルの競合製品は、あるか？
⇒ 競合製品に対する優位性はあるか、何か？

以上が、僕が市場環境を把握するために使っているフォーマット（6P）&観察ポイントのガイドラインになります。

（次ページへ続く）