米国では実績を積み上げる「売り方のイノベーション」

日本に「ショッパーマーケティング」という概念が紹介されたのが、2009年頃だったと思います。

コンシューマー（消費者）とショッパー（買物客）は、全く違った概念・存在であり、店頭でマーケティングを実行していくためには、「消費者」ではなく、今、売場にいる「買物客」に焦点を当てて行かなければならないという考え方は、デフレから脱却できず、店頭での価格競争が進んでいた当時、店頭起点のマーケティングに舵を切り、価格の消耗戦から抜け出すための特効薬＆万能薬として、高い注目を集めました。

しかし、2015年を迎えて振り返ってみると、試行錯誤を繰り返しながらも、買物客を中心にしたマーケティングを実践するための方法論が確立されないまま、なかなか実績を残すことができずに、従来型のマーケティングに回帰していったメーカーがほとんどだったような気がします。

では、どこに、どのような問題点があったのでしょうか？
買物客に焦点をあてて店頭起点のマーケティングを実践する、という考え方は、今年もそして将来的にも、的を射たコンセプトには違いありません。

ショッパーマーケティングへの取り組みが大きな実績を挙げている米国からは、様々な成功事例とその方法論が報告されています。そして、それらを「店頭における売り方のイノベーション」として体系化したのが、筆者の所属するチェースデザインという会社です。

このコラムでは、チェースデザインが手掛けた、買物客に焦点をあてることで実践できる「店頭における売り方のイノベーション」の米国での成功例を紹介しながら、その方法論と、日本へ導入するための視点を解説していきたいと思います。