女性の「着ていく服がない」を解決！airClosetに利用申し込みが殺到する理由 #100万社のマーケティング

株式会社宣伝会議は、月刊『宣伝会議』60周年を記念し、2014年11月にマーケティングの専門誌『100万社のマーケティング』を刊行しました。「デジタル時代の企業と消費者、そして社会の新しい関係づくりを考える」をコンセプトに、理論とケースの2つの柱で企業の規模に関わらず、取り入れられるマーケティング実践の方法論を紹介していく専門誌です。記事の一部は、「アドタイ」でも紹介していきます。
第5号（2015年11月27日発売）が好評発売中です！詳しくは、本誌をご覧ください。

老舗企業でもベンチャーでも、いま成長している企業に共通する特徴――それは、「マーケティング」という言葉を使わずとも、顧客視点に立った価値をつくり、イノベーションを起こすことに成功しているということです。新しい市場をつくった8人の「マーケター」の取り組みや考え方に迫ります。

寺田倉庫などと協業した日本初のビジネスモデル

airClosetはクラウド収納サービス「minikura」を展開する寺田倉庫と業務提携している。

スタイリストの手によりコーディネイトされた洋服を月額6800円でレンタルできるオンラインサービス「airCloset（エアークローゼット）」。2014年10月より事前登録ユーザーを募集し、今年2月に正式サービスを開始するも一時期、サーバーがダウンするほど申し込みが殺到。現在、すでにユーザー数は6万5千人を突破するが、今も利用を待つユーザーが数千人いる状況だ。本事業を展開するエアークローゼット代表取締役CEOの天沼聰氏は、国内ではまだなじみのない洋服のレンタルを日本初の新たなビジネスモデルで取り組み、市場を創造していこうと考えている。

サービスの対象者は主に20～30代の女性。ファッションの好みや自身のサイズを登録しておくと、スタイリストがセレクトした洋服が毎回3点、専用ボックスで手元に届けられる。アイテムはトップスやボトムス、ワンピース等で構成される。単価は数千円～3万円程度。レンタルに期限はなく、ボックスを返却すれば新しい洋服が届けられる仕組み。気に入った洋服がなければ、ボックスの交換は何度でも可能。借りた洋服に飽きたら、クリーニング不要・送料無料で返却することができる。協業先の寺田倉庫や個人投資家、アパレル企業の協力を得ながら事業を展開してきた。

airClosetのコンセプトは「プロのスタイリストが選ぶあなたのためのもう一つのクローゼット」。写真は同社が初めて作成したコンセプトムービーの1カット。

「これまでもウェディングドレスやパーティドレスなど利用頻度が少なく、経済的に合理性の高いアパレルのレンタルビジネスは存在していた。一方で、私たちが目指すファッションレンタルが提供する価値とは、新しい洋服と出会うことのワクワク感。洋服との出会いを通じ、人の心に届く感動を与えられるサービスをつくりたいと考えている」と天沼氏は話す。

事業を着想する上で一つのヒントになったのが、天沼氏の妻との会話だ。「妻は週末出かけるときに決まって『着ていく服がない…』と言うが、クローゼットには山ほどの洋服が入っている。なぜ『着る服がない』と言うのか、不思議に感じていた」と言う。さらに、いざショッピングに出かけると、見る店舗はだいたい決まっており、そこで手に取る商品もすでに持っている洋服と同じような色、デザインのものばかり。「着る服がない」という言葉の背後にあるのは、いつも似たような服ばかり購入してしまい、コーディネイトや装いの幅が狭くなってしまうという不満なのではないか。こんな体験が天沼氏の着想のヒントになっている。

「続きは100万社第5号本誌をご覧ください」