タービン・インタラクティブ　代表取締役　志水哲也 氏

BtoB企業に革命をもたらすマーケティングオートメーションの実践

登壇者：タービン・インタラクティブ　代表取締役　志水哲也 氏

日本ではいま、マーケティングオートメーション（MA）が注目されています。マーケティングオートメーションとは、マーケティングにおける一連の工程におけるアクションを自動化するプラットフォームです。

しかし、「大企業や先進企業が活用する先進的なシステム」と感じている方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。一般企業でも活用できる領域にまで進歩しています。このマーケティングツールをBtoB企業が大半を占める名古屋のビジネス領域で活用するためにはどうしたらよいか。その方法をお伝えしたいと思います。

BtoB企業からこんな声を聞くことがあります。

「うちは既存顧客との強いつながりがあるから大丈夫。マーケティングなんて必要ない」。

本当にそうでしょうか？たしかに既存顧客との安定的な取引は重要であり、一方で新規顧客の開拓には時間やお金といった多大なコストがかかることから、名古屋においてはBtoBマーケティングに消極的な傾向があります。

しかし、長期的な企業継続のためには、顧客の購買行動の変化や将来的な国内市場の縮小という大きな環境変化に対応していかなければなりません。めまぐるしく変化する競争市場における、企業成長を図るための新たな一手。このセミナーをきっかけとして、マーケティングオートメーションを活用したBtoBマーケティングの必要性を認識していただきたいと考えています。

企業によっては、マーケティング部門が抽出した見込み顧客データもとに、営業部門が新規取引先の開拓を行うという「仕組み」を取り入れています。ただ、枠組みがあるだけで活用されていないという企業も多いのではないでしょうか。「顧客データなんて役に立たない」。マーケティング部門が提供する分析データが顧客開拓につながらず、マーケティングに対する営業部門の不信感がシステム形骸化の一因になっていると考えられます。

そこで登場するのが、マーケティングオートメーションです。マーケティング部門と営業部門の祖語を解消し、部門間の連動性を高める施策として力を発揮します。ポイントは、新規顧客開拓につながりそうな見込み顧客を見つけるだけでなく『育てる』こと。

このシステムでは、マーケティング部門が抽出した見込み客に対し、商品・サービスに関する情報をメールやSNSなどを用いてアプローチ。レスポンス動向を点数化し、一定水準に達した見込み顧客を営業部門に引き渡します。営業部門にとっては、商品・サービスへの関心の高い有望な見込み顧客のみを紹介されるため、効率的な新規顧客開拓につながります。

こうした「育てる」アプローチを自動的に行うのもマーケティングオートメーションの特徴であり、各部門の人員はデータ分析や戦略立案に集中できるというメリットが生まれます。

テクノロジーの進歩により、BtoBにおいてもマーケティング導入は可能となりました。「育成シナリオ」にもとづく見込み顧客への的確なアプローチの自動化を実現し、人的資源の有効活用につながるマーケティングオートメーションが、名古屋でも広まっていくことを強く願っています。

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