デジタルマーケティングの完全内製化で年商315億円に寄与 リユース業界の風雲児「SOU」が求めるマーケティング人材とは?

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ブランド品の買取専門店「なんぼや」、業界初の予約もできるブランド品買取専門店「BRAND CONCIER(ブランド コンシェル)」など、リユースサービスを軸に事業を展開するSOU。2011年の創業から7年で年商315億円達成と、急速に成長をしている。その快進撃を支えているのは、集客の90%を担うデジタルマーケティングだ。SOUのマーケティングは完全にインハウスで行っており、今、さらなる進化を目指し人材を求めているという。

(左から)SOU事業開発本部 デジタルマーケティング部 副部長 栗原忍氏、事業開発本部 本部長 立田雅人氏
SOUでは、一緒にマーケティングを担う仲間を募集しています。
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集客の9割以上はデジタルマーケティング効果 リユース業界に新しいモデルをつくる

—創業から非常に早いスピードで成長を続けています。成長の要因はどこにあるのでしょうか。

SOU 事業開発本部 本部長 立田雅人氏

立田:私たちSOUは従来のリユースビジネスになかった、新しい3つの特徴があります。ひとつが集客、2つめが仕入れ、3つ目が販売で、それぞれ独自の特徴があります。

まず集客については、従来のリユース業界では折り込みチラシなど、アナログ手法が使われることが多かったのですが、私たちは創業時からデジタルマーケティングによる集客にフォーカスしています。O2Oでリアルの店舗へと送客し、現在は9割以上のお客さまをこの手法で集めています。

次に仕入れについてです。私たちが展開しているのは「買取」の専門店。他のリユース事業者が買取・販売併用型の店舗を展開することが多い中、私たちは徹底して買取りのみを行う店舗を全国に展開しています。

これにより店舗面積も人員配置も最低限で済むため、販管費を抑えながら効率的に商品の仕入れを行うことが可能となり、店舗スタッフも買取りのみに集中できます。店舗での業務フローがシンプルである分、付加価値として来店されたお客さまへの接客・接遇やおもてなしにも取り組むことができるので、高い顧客満足度を維持し、結果としてリピーターの方も多く獲得することができるのです。

また、私たちが注力しているのは時計や宝飾品などの高額商品の買取り。これらをお客さまが安心して売却できる環境づくりも徹底し、サロンのような店舗デザインにしたり、商談ブースを全室個室にしてお客さまのプライバシーに配慮したりと、様々な工夫をしています。このような私たちの買取専門店へお客さまを効率的に店舗へ誘導するためにも、先にお話ししたデジタルマーケティングによるオンラインでの集客手法が必須となっているのです。

最後に3点目の販売についてです。リユース業界では一般的に買い取った商品は自社店舗やECサイトなどで一般消費者向けに販売しています。当社も一部小売りも行っていますが、実は大半を競合でもあるリユース業者へ販売しています。全国で買い取った商品を本社に集約し、オークションを通じて販売するのです。リユース業界において、こうしたBtoBビジネスは世界的にもユニークなモデルなのではないかと思っています。

これにより、リユース業界では通常、お客さまから買い取った商品の在庫期間、買い取ってから次の所有者の手に渡るまでの期間は90日から120日程度と言われている中、私たちは平均60日で販売しています。先ほどの仕入れの部分でもお話ししたとおり、大規模な販売店舗を持たず、買い取った商品を本社で一括管理し、短期間で販売することで管理・維持費の抑制にもつながり、経営全体の効率化を実現することができます。

またスピーディに販売へとつなげることは、リユース商品を買う人たちにとっても、そのときの「旬」の商品が手に入るというメリットにもなります。ブランド品にも流行があるので、これは非常に魅力となります。これに加えて、例えばダイヤモンドだとリカット、時計ならオーバーホールといったメンテナンスなど、一般消費者ではできないケアを施し、「新古品」に可能な限り近づけているという努力もあります。販売先も国内業者に限らず、海外も含めて、最も高く売れる相手を選定しています。

—近年のリユース市場はどのような状況なのでしょう。

立田:国内において私たちのようなリユースビジネスが扱うラグジュアリーブランドの新品市場は2兆円以上あると言われています。そのうちリユース市場に出てくるのは10%程度(「中古市場データブック2018」による)。ということは、市場としては、まだ1兆円以上成長の余地があるのです。

最近は、厳密に言うとリユースとは異なるCtoCのITプラットフォーム事業、例えば「メルカリ」などのフリマアプリが市民権を得たこともあり、消費者が持ち物を売り、リユース商品を買うという行為も以前より受け入れられるようになっています。消費者にとっては、私たちのようなリユース業者よりも、こうした消費者同士で気軽に売り買いできるサービスのインパクトは大きかったのではないでしょうか。

こうしたなかで私たちが介在するからこそ提供できる価値とは、一般の消費者では判断できないレベルの真贋判定を行ったうえでの品質と、その品質に対する正当な価格設定にあります。フリマアプリなどのCtoCサービスでリユース商品の認知と流通量が増えたところに、消費者では担保できない真贋や状態の判定、価格といったリユース業者ならではの付加価値をいかに伝えていくかが私たちの使命のひとつだと考えています。

—SOUの強みでもある集客の根幹を担うデジタルマーケティング部では、具体的にどのような取り組みをされているのでしょうか。

SOU事業開発本部 デジタルマーケティング部 副部長 栗原忍氏

栗原:まずは私たちの特徴のひとつである商品の仕入れを担う買取専門店について、駅の近くに店舗があることや、その広さや綺麗さ、高額買取について知ってもらう必要があります。

そのためには、検索の上位に表示される、いわばWeb上の「立地」が重要になります。リユースショップを検索する人の中には、ブランド品を売りたい人もいれば買いたい人もいます。

私たちが展開しているのは「買取」専門店なので、購入したい人に私たちの存在をアピールしても効果は少ないと思うかもしれませんが、そこで自分の使わなくなったブランド品を買い取ってもらえることを知る可能性もあります。

そうした潜在的な顧客や見込み顧客に、適切なタイミングで表示させ、サイトへ誘導しようという戦略を立てています。

こうしてサイトを訪問した100人のうち、5人が利用するのか、6人なのか7人なのかで売上は大きく変わります。まずは自然な流入を促すことが重要ではありますが、そこから当社のサイトへ訪問したときに、魅力を最大限に伝えるようなページづくりが必要になります。そのため、当社ではサイト上での情報の伝え方を最適化するためにさまざまなデータを取得・検証し、テキストの位置や分量、画像の見せ方などの調整を繰り返しています。



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E-mail:recruit@ai-sou.co.jp

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