マーケティングと営業が円滑に連携するためのMA

近年、顧客の購買行動が変化し、企業のマーケティングと営業においても大きな変革が求められている。セールスフォース・ドットコム（以下、セールスフォース）の川越悠右氏は、変革期における2つの課題を語った。

セールスフォース・ドットコム
ソリューション営業本部 Pardot営業部　
部長 川越悠右氏

「まず1つ目の課題は、『お客さまの情報収集における手法の変化』。インターネットで簡単にリサーチが行えるようになったいま、もはやお客さまは営業パーソンに会わずともあらゆる情報を手に入れられる。また、お客さまが営業に会う前に情報を入手していて、商談前に勝負が決していることも多い。

2つ目の課題は、『人的リソース不足』。例えばマーケティングが顧客にメールを配信し、一定のページ数を閲覧した方には営業がフォローするとする。

その場合に、まずメールを配信するリスト自体を作成するのに時間がかかってしまったり、営業に適切なスピードや質で情報を渡すことができなかったり、うまく自動化できずにすべて手作業になってしまったりすることで、効果的な施策を実現する前に作業に忙殺されてしまうケースは往々にしてある。有効なマーケティングと営業戦略を立てることができても実施する人材が足りず、ビジネスチャンスを逃してしまっている」。

これらの課題を効果的に解決し、かつ誰でも活用できる仕組みにできるのがMA（マーケティングオートメーション）だ。

MAとSFAの連携が大きなカギ

B2B企業であれば、MAで獲得した見込み客を受注につなげるのは、営業の役割であるため、マーケティングと営業の組織的な連携は不可欠である。そして、それらをつなぐ仕組みとしてMAとSFAを同じプラットフォームの上に連携するメリットを理解し、すでに取り組んでいる企業もいる。

しかし、別々にシステムを導入したケースや、導入タイミングでの予算事情により、異なるベンダーのMAとSFAを活用したことで、この2つを連携せずに使っているケースが見受けられることも事実だ。データの連携をさせずに個別に活用した場合、見込み客獲得から、受注、リピートにつながるまでの一連の顧客接点をデータで追うことができず、マーケティング活動の効果を明確に捉えることが難しくなってしまう。

これまで情報が分断されてしまうことが多かったマーケティングと営業。MAツールはSFAと連携することにより、双方の業務の効率化と効果的な活動が実現でき、売上拡大を望むことができる。

MA/SFA連携で住宅・不動産ビジネスを改革する“atsumel”

MAとSFAを連携して大きな成果を上げている企業事例として、川越氏はatsumel（愛知）を紹介。

同社は今でこそSalesforceのMA/SFAをフル活用しているが、もともとは他の多くの不動産会社と同様、顧客情報や商談情報を紙やExcelで管理しているようなアナログな会社だったという。まずはSFAツール「Sales Cloud」の活用、顧客や商談などの情報一元管理に着手。その後、インサイドセールス部門を立ち上げ、MAツール「Pardot」を活用しながら見込み客のナーチャリングにも取り組んでいった。

「広告費を最適化しながら、導入から3年で商談数が4.4倍と大きな効果を上げています。Salesforceは業務のインフラとしてはもちろん、売上を伸ばすための“武器”として活用いただいています」（川越氏）。

住宅・不動産ビジネスにおけるSalesforce活用全体像

マーケティングと営業の連携により、売上向上の成功事例が増えていく可能性を予感させるセッションとなった。