成果まで伴走する戦略家 アクセンチュア インタラクティブが頼られる訳

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アクセンチュア インタラクティブが顧客のマーケティング支援体制をグローバル規模で強化している。本連載では、そのなかでマーケティング戦略立案やコミュニケーションデザイン、メディア等を担う「Communicate Experience」チームにフォーカスを当て、マネジメント層から現場リーダーなどのインタビューを通じて、アクセンチュア インタラクティブの今を紹介する。第3回は、「戦略立案」を担うサブチームを共同で率いる平岡直樹氏と、栗原隆弘氏へのインタビューだ。
 
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アクセンチュア インタラクティブ Communicate Experienceチーム内で、戦略立案を担うサブチームを率いるシニア・マネジャーの平岡直樹氏(写真左)と、栗原隆弘氏(同右)

—「戦略立案」を掲げる部署は多くの企業にありますが、アクセンチュア インタラクティブの独自性はどんなところにあると考えますか

平岡直樹:「ゴール志向で伴走型」という点だと思います。まずゴール志向ですが、クライアントの事業目標から逆算して手立てを講じるほうが効果的ですし、コスト効率もいいですよね。それにもかかわらず、ともすれば、マス広告ありき、何々のソリューションありき、ということになってしまいがち。

アクセンチュア インタラクティブはフィー制ということも手伝って、特定の手段に着地させる必要が全くないので、ゴール志向で動きやすい点が挙げられると思います。

栗原隆弘:課題を解決するためであれば、さまざまな手立てを考える、考えていけるというのはとても良い点でしょうね。必要あれば合弁会社を立ち上げようか、ということまでできるわけですから。

平岡:クライアント社内で専門部署を立ち上げるというアプローチもありますね。もうひとつの「伴走型」ですが、「ゴール志向で戦略を立てました、あとはよろしく」ではなく、きちんと形にするということ。実施段階まで伴走するのが特徴的ですね。

栗原:実際、長い期間にわたって取り組む仕事が少なくありません。そうすると、戦略も一度立てて終わりではなく、都度見直し、刷新をしていくことになります。クライアントと次の1年、3年を考えていく。ただこうした伴走型の取り組み方というのは、その分、こちら側の覚悟、理解というのもとても大切になります。

平岡:〈戦略〉というとクールでドライな印象があるかもしれませんが、むしろ「一緒に汗をかく」ことが重要ですよね。絵に描いた餅ではなくて、一緒に形にしていくとなれば、クライアントの別の部門に調整が必要になったり、社内できちんと認められるために実績を積み上げていったり。

平岡直樹
ライブエンタテイメント業界にて、デジタル・マーケティング運用およびロイヤリティプログラムなどの会員向けサービス企画全般に従事。大手アパレルのグローバルマーケティング業務設計、官公庁の情報提供サービスのビジョン策定、海外自動車メーカーやトラベル系、一般消費財のマーケティング計画立案・実行などを経験。「Campaign Asia-Pacific」主催の「2019年エージェンシー・オブ・ザ・イヤー賞」において「チャネル/エンゲージメント・プランナー・オブ・ザ・イヤー」金賞を受賞。

—必要あれば、クライアントの商品やサービス自体の見直しから携わることもあるとか

平岡:はい、目標達成に不可欠であれば。そして「見直しが必要だ」というのは、第三者だから言えることですし、あえて空気を読まずに言うべきことですね。

ただ、ふつうは「やったこともないくせに何がわかるんだ」と思うのが人情じゃないですか。だからこそ信頼を勝ち取る実績や、各スタッフのバックグラウンドの理解が重要です。現場のことをわかっている、難しいところや泥臭いところまで理解している、という点があって初めて、できることだと思います。あとは、内心ムッとされているなと思っても、いい意味で鈍感でいるというか。

栗原:私はムッとされていると感じるといちいち落ち込むほうです(笑) そういう突っ込んだご提案をする際に大切なのは、クライアントの思想を理解する、思想を共にすることです。サービスひとつつくるにしても、そこにはクライアント側の思想がやっぱりあって、そこがかみ合わないと伴走にはなりません。逆に言えば、チームにクライアントの思想が浸透すると動きも早く、いろんな役割、立場を含めて一体感が出る。

栗原隆弘
大手通信会社等のデジタル戦略立案・運営や大規模サイトの構築・統合に関するプロデュース業務を経験後、大手飲料メーカーや大手自動車メーカー等の統合型マーケティングコミュニケーションを推進。近年は、IoTデジタルサービスの企画開発・運営や新規事業・新たな顧客体験を創造する案件を多数支援。「Campaign Asia-Pacific」主催の「2018年エージェンシー・オブ・ザ・イヤー賞」において「チャネル/エンゲージメント・プランナー・オブ・ザ・イヤー」Runner-Upを受賞。

—クライアントの現場、あるいは思想については、どのように理解を深めるのでしょうか

栗原:いろいろなご相談を受けるということです。特段、いま取り組んでいるプロジェクトのことでなくてもいい。「別件だけど、何かいい事例ありませんか」「これについてくわしい方、知りませんか」等々のご相談に、できるかぎりでお応えする。そうすると巡り巡って、「眼前の仕事で言われていたことって、こちらのこことつながっているのか」「会社全体としてはこういう考えがあって、ここに課題があるのか」というふうに輪郭がはっきりしてくるんです。

思想を理解するためには、クライアントと時間や情報をできる限り共にすること。アクセンチュア インタラクティブだからこそ、目の前の限られた領域の相談だけではなく、直接的に関係しない領域の相談なども受けることができる。僕らはそれに対して、広い視野を持って、手段にとらわれずにゴール志向で、相談の本質を見極め、課題解決の手助けになるさまざまな情報やソリューションをクライアントと共有していきます。

平岡:この仕事はクライアントの経営の本質的な課題にまみえることも少なくありません。そしてそれは、先方の担当の方の職域に収まることのほうが珍しいので、ある意味でその方の越権的な分野まで理解する必要もあって。それで、課題と課題のつながりなども見えてくる。

栗原:クライアント企業の一部門、もしくは扱っているサービス単体だけを見るというよりは、社内で連携しやすい部署はどこなのか、ほかのどのサービスと組み合わせるといいのか、ということも考える。

そのときに、アクセンチュア インタラクティブは、最終的なアウトプット、施策まで携われるというのがいいのだと思います。具体的な何かを形にしていくプロセスでこそ見えてくるものなので。机上の話だけではダメで。

平岡:もちろん、契約で定められた業務範囲は守らねばならないし、そこで結果は出します。ただ、視野や意識まで狭めないことが大切なのだと思います。さもなければ、クライアントの現場のことや、思想についての理解は難しいように感じます。

そして、いったんプロジェクトは完了となるけれども、「本当に変わっていくために必要なことは、これとこれで、来年はこの段階、再来年はこの段階」といったロードマップを立てて提出することも多いです。

—どういうタイプの人が活躍できますか

平岡:私は、前職ではWebマーケティングの実行から、会員向けのサービスの企画に携わっていました。最初のほうに少しふれましたが、やはり手を動かしてきている、現場を知っているということが大事だと思います。

その上で、クライアントの課題を解決していく、というのは別のスキルが必要であったり、一口にマーケティングといってもどんどん進化していますから、新しい知識を吸収し、経験を積み上げないといけません。太い幹が一本あって、さらに2本め、3本めの幹を育てていける人が向いていると思います。

栗原:平岡の話にも関係するのですが、パッションがあること、だと思います。中長期的に伴走型でクライアントと膝を突き合わせながら事業なりサービスなりをつくっていく仕事って、情熱的な部分がないと、どうしても話がかみあわなかったり、同じ温度感で話ができなかったりするんですよ。実現までにいろいろな障壁に出くわしますが、熱意はそれを乗り越える原動力になりますし。

また、昨今のリモートで働く環境下で、離れていても心通じている感があるとすれば、前のめりになれる熱意があるからだと思うのですね。ちょっと漠然として恐縮ですけれども。

平岡:いや、確かに活躍している人は熱意を持っている印象ですね。



お問い合わせ
アクセンチュア株式会社 インタラクティブ本部

MAIL:
JPN.EH.Interactive.Recruiting@accenture.com

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