インサイドセールスの成功の鍵は?いま求められるマーケティングオートメーションとの共存

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電話やメール、DM、Webサイトなどを活用することで、顧客と非対面でニーズを把握して営業活動につなげる「インサイドセールス」に注目が集まっている。全国約7000社を対象にしたアンケート調査では回答企業のうち約3割が「将来的にインサイドセールスを導入したい」という結果も出ている(※1)。なぜ、いま日本にインサイドセールスが必要とされているのか。そして、その導入によって企業はどんなメリットを得ることができるのか。日本企業に最適化したインサイドセールスのサポート事業を立ち上げた、ネクスウェイの小椋亮氏と劉一丹氏の二人に聞いた。
※1ネクスウェイ調べ(国内企業6991社対象、2016年9月調査、インターネット調査)

インサイドセールス支援事業部 事業部長の小椋亮氏とシニアコンサルタントの劉一丹氏。

インサイドセールスの導入で企業は何を得る?

—いまビジネスにおけるインサイドセールスの重要性が高まっています。その背景には何があるのでしょうか?

小椋:いま注目されている背景には、インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスが見込みの高い顧客のみに対応でき、成約率が飛躍的に向上することが徐々に理解されるようになったことがあります。

参考:インサイドセールスとは?

従来型の営業活動では、電話やメール、DM、FAXなどさまざまな手段を用いて潜在顧客に一斉にアプローチし、そのレスポンスがあれば、営業担当者が早々に対応するということをしていました。ただ、それでは、それぞれの案件がどのくらい受注に結びつく可能性があるかの事前の判別が難しく、見込み度合いの低い案件にフィールドセールスが手間をかけてしまい、営業効率が落ちるということも起きていました。

一方で、インサイドセールスではリードの質を分析し、受注の見込みの高いホットなものについてはフィールドセールスに渡しますが、そうでないものはナーチャリングを行い、時間をかけてホットになるように育てていくのです。

—インサイドセールスによって、効率的な営業活動が実現できるわけですね。どのような組織でも成果につなげられるのでしょうか。

劉:はい、インサイドセールスの導入で成果につながる組織は、大きく2つのタイプに分けることができます。

まずは、従来型の営業組織の場合です。これまでは潜在顧客から既存顧客まですべてを、フィールドセールスがアプローチする必要がありました。一人で担当する領域が広いため、「営業リソースが足りない」「訪問に時間がとれない」「商談につながらないアポイントも多い」といった課題を抱えることも。それが、インサイドセールスを導入すれば、最初にご紹介した通り、フィールドセールスが見込み度合いの高い顧客のみに対応できるようになり、「商談を成約させる」という本来の業務に集中できるようになります。

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もう一つは、営業組織とは別にマーケティング組織を持っている場合です。この場合は、案件の獲得やナーチャリング業務をマーケティング部門が担い、商談から受注までをフィールドセールスが担っています。ただよくあるのが、マーケティング部門は営業にリードを渡しても動かないと不満を持ち、一方で営業部門もマーケティング部門が渡してくるリードの質が悪いと対立してしまうケースです。そこでインサイドセールスが両者の間に入り、リードと情報の共有を行い、対立を解消させ、生産性の向上と組織の最適化を図ります。

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インサイドセールスを導入することで、①リードがホットであれば営業側に渡す、②ホットでなければナーチャリングする、③顧客の声をマーケティング側にフィードバックし、施策のブラッシュアップにつなげる、④チューニング、営業の業務量に応じて渡すリード数を調整する、またはマーケティングのスコアリングをチューニングする、といったことが実現できる。

—インサイドセールスは、どういった業界や企業に向いているのでしょうか?

小椋:当社の現在の顧客を見ているとIT企業や人材派遣会社など、BtoBのマーケティングに強い会社が多いです。

特に、相性のいい商材は商談期間の長いもので、訪問から導入までに3カ月以上かけて商談を進めるような場合が多いですね。

—具体的に、インサイドセールスで成果をあげている事例について教えてください。

劉:そうですね、動画配信会社のJストリーム様の事例をご紹介したいと思います。

Jストリーム様は、企業向けの動画配信プラットフォームを提供しています。以前は、テレマーケティング会社に依頼し、イベントで取得したリストに電話をかけてもらい、営業担当者が訪問するということを行っていました。ただ、テレマーケティング会社は訪問のアポイントをとることを優先しがちで、営業担当者が実際に訪問しても、単に情報がほしかっただけや、競合サービスをすでに導入していてリプレイスは数年後といったこともあって、なかなか受注には結びつきませんでした。そこで、当社がサポートさせていただいたのです。

リードの分析から、成果の共有方法までかなり細かく工夫をさせていただいた結果、インサイドセールスから1000万円を超える大型案件を2件受注することができました。今では、施策評価のための各指標の見直しや、商談のフェーズやリードのステージ管理なども我々と行い、効果検証のプロセスをより充実させています。

—それはすごい結果ですね。ネクスウェイではどのようにサービスを提供するのですか?

小椋: まずは、クライアントの現状を聞くことからスタートします。次に、リードへの最初のアプローチ手法や、受注の可能性が低いリードをどうホットにするか、全体のコミュニケーションプランを設計します。我々では、リードをフィールドセールスに渡すまでに、業界ごとに5段階ほどのフェーズに分けています。

その後は、プランに従って営業電話用の「トーク・スクリプト」を作成し、当社の社員が実際に電話を掛けていきます。運用開始後は、月1回のレポートミーティングをすることで施策のブラッシュアップを行います。

当社の、このインサイドセールスの部隊を「SDR(sales development representative)」と呼んでいます。その名の通り、ただのテレアポではなく、営業機能に特化し、売上の拡大を命題としています。

参照:サービス詳細

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株式会社ネクスウェイ
〒105-0001 東京都港区虎ノ門4-3-13 ヒューリック神谷町ビル
URL:http://www.nexway.co.jp/service/insidesales/contact/

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