マーケティングオートメーションとの連携は？

—インサイドセールスを内製化したいという企業もあると思います。アウトソーシングするメリットは、どこにあるのでしょうか。

小椋：もちろん、インサイドセールスに大人数をかけられる企業であればアウトソーシングする必要はないでしょう。しかし、事業や製品単位で見ると、営業に2、3人しか人員を割けないという組織も多く、ノウハウの共有やマネジメントに課題を抱えている企業が多いのが実情です。また、インサイドセールスの人員を採用しようとしても、ほとんどの会社は採用方法や育成方法といったノウハウを持っていません。

一方で、アウトソーシングの場合は、様々な企業でインサイドセールスを実施してきた実績とノウハウがあるため、他社の状況と比較しながら運営上の課題や問題点をすぐに見つけ、迅速な解決につなげられることがメリットです。

ネクスウェイ インサイドセールス支援事業部
事業部長 小椋亮氏

劉：最近は、コールセンターもインサイドセールスと銘打ったサービスをしていますが、実態は普通のアポ取りをしているというケースも多くあります。本来のインサイドセールスは、企業の営業プロセスの一環として、具体的にどの様な状況のリードであれば商談化し、さらに受注に繋がりやすいのかを見極めて、その状況までナーチャリングしてフィールドセールスにパスアップしていくことになりますので、注意が必要でしょう。

参考：インサイドセールスのアウトソーシング

—いま企業でマーケティング・オートメーション（MA）を導入しようという動きがあります。ネクスウェイとしてはMAとインサイドセールスの関係をどのように考えていますか？

ネクスウェイ シニアコンサルタント 劉一丹氏

小椋：MAとは補間関係にあると思います。

インサイドセールスは事前リサーチと事後の情報蓄積に多くの時間を掛けるため、1日の活動は40～45件ほどになります。そのため、ニーズがなるべく確認できているものからインサイドセールスでアプローチできるかが重要になってきます。

そこで活躍するのがMAだと考えています。新規リードの獲得後、MAでナーチャリングされた、スコアが高いリード（ターゲットのペルソナに近い、またはある程度の興味を示したリード）に対してインサイドセールスで状況を確かめます。その上で、解決したい課題をヒアリングしたり、最適な購買タイミングをキャッチしたりして、確度が高い商談をフィールドセールスにパスアップできれば、効率が最もよくなります。

また、クライアントの予算やニーズがどれほどあるのか、決裁権者かどうかといった「BANT情報」まで取得できます。営業担当者からすると、そこまで確認できれば、受注できる可能性の有無が感覚的に理解できます。

—最後に、今後の展開を聞かせてください。

小椋：インサイドセールスに注目が集まっているのは、その先進国である米国でも同じです。直近5年でインサイドセールスの専門の人員がフィールドセールスに比べて約3倍に増えています。日本でもこの数年で、さらに増えていくでしょう。

米国にはインサイドセールスの普及を目的にした「インサイドセールス専門協会」があり、当社では今年から、その日本支部を運営しています。この協会を通じて、海外の成功事例を紹介しながら、サービスの質をさらに高めていきたいと考えています。