「立派なサイトを作ったのに売れない」。こうしたケースを約3000件以上見続け、売上18倍、資料請求120倍といった実績を上げてきたウェブコンサルティング会社ミスターフュージョンの石嶋氏。顧客の話を聞き、最も効率的に売り上げる手段を見極めている。そのため、ウェブコンサルであるにもかかわらず、時には「サイトは必要ない」と判断することも。「大事なのはサイトを作ることではなく、『商売の道理』に立ち返ること」と言いきる石嶋氏が、「ウェブサイトで売り伸ばす」ためのポイントを指南する。
─ウェブサイトを作ったものの、売り伸ばせていない。そんな企業は、まず何から始めればいいのでしょうか。
まず整理整頓から始めます。最も効率良く売るために、いらないコンテンツを捨て、必要なコンテンツを加えるということです。
必要なコンテンツ、つまり自社の強みを見極めるために、実施することは2点。①競合を徹底的に調査すること②サイトを利用するお客さまの声を聞くことです。
競合分析は、どの企業でも実施しているとは思いますが、私から見れば、ほとんどできていないも同然。例えば、競合のサイトがどのような内容のメールマガジンを、どういうタイミングで送付しているか、把握できていますか？
当社では、売り伸ばしたいサイトの競合は全てベンチマークし、実際に商品を購入します。そして、どのタイミングで商品の配送やメールの配信が行われたのかを観察するのです。1カ月も観察すれば、だいたいのことは把握でき、競合との比較表を作ります。競合を丸裸にすれば、明確にサイトの強みをあぶりだせます。
サイト担当者に「サイトの強みは何ですか？」と質問すると「返品OK」「土日祝日即日出荷対応」「送料無料」などと答えが返ってきます。しかし、たいていの場合、「本当の強み」はその中にはありません。自社の強みを知る最も確実な方法はお客さまの声を聞くこと。お客さまが購入に至った「決め手」をリサーチします。それを分類していくと、競合と差異化できるポイントが見えてきます。
