編集協力：株式会社新東通信
「通販をやっても商品が売れない！」─ダイレクトマーケティングの隆盛により、企業は顧客と密なチャネルを築くことが可能となり、販路も増えている。なのに売上が伸びない。まだまだ通常の広告手法や常識から抜け出せず、ダイレクトマーケティングの効果を出し切れていない事業者も多い。そこで本連載では、レスポンス総合研究所の取り組みと、彼らが持つ「効果を上げ続ける」仕組みについて3回にわたって紹介する。初回は、レスポンス総合研究所 所長の山田 尚氏に、同研究所の強みや特長について語ってもらった。
通販事業の入口から出口まですべてをサポート
レスポンス総合研究所 所長
山田 尚 氏
（やまだ・たかし）新東通信にて、一貫してダイレクトレスポンスマーケティングに従事、2014年にレスポンス総合研究所（www.response-lab.jp）設立。メーカー通販から専業通販まで幅広く、ダイレクトレスポンスビジネスのプランニングおよびコンサルティングを実施。実績多数。
そもそもレスポンス総合研究所設立は、通販業界で奇跡のような成功を経験する一方で、何をやってもだめなどん底の状態を目の当たりにして「これをなんとか体系化・法則化できないか」と考えたことがきっかけです。
これまでの膨大なダイレクトレスポンス広告の知見を体系立てて「売れる仕組み」として、主に通販ビジネスを行う企業の方々に提供しています。
また、我々はただ通販広告を制作するだけではありません。もちろん、広告は中核を成すものですが、その後の問い合わせ注文にどう対応するのか、商品発送などフルフィルメントはどうするのか、さらにその後のリピート注文につなげ、ロイヤル顧客になっていただくにはどうするのか、という一連の流れを整理していくことが大切です。
そうした入口から出口まで全ての流れを見て売上増加を図ります。
赤字の理由を見つけ黒字に圧倒的な分析力とノウハウ
通販における「売れる」「売れない」の境目には、様々な理由があります。価格、知名度、商品そのものの競争力など理由が多数あるので「広告のクリエイティブ」だけで解決できる例などたかが知れています。だから我々はあくまでも「売れる仕組みの提供」を目的としているのです。
分析の結果“この商品のままでは売れません”ということをはっきり伝え、原価率や価格、電話口での対応から、商品開発にまで携わることもあります。こうしたことは通常の広告会社では難しいでしょう。
