編集協力：大和広告
宣伝会議は大和広告の協力のもと、「100万社のマーケティング」の読者の中でもBtoB企業を対象にしたマーケティング塾を設立しました。Nexalの上島千鶴氏を講師に招き、開催された第2回の講義の様子をレポートします。
「100万社のマーケティング」では、大和広告の協力のもと、読者の中でもB to B企業を対象にした「BtoB企業のためのマーケティング塾」を開講した。Nexal 代表取締役・上島千鶴氏を講師に招き、ワークショップを開催。誌面では、講義内容を上島氏自らの寄稿により全3回にわけて掲載していく。
顧客内の意思決定プロセス
各事業責任者が経営会議資料で提示する、来期営業戦略の中で、必ず盛り込む内容は、STP項目である。顧客を業界や企業規模など様々な軸でセグメント（S）化した時に、攻める相手を業種や具体的な会社指名でターゲティング（T）し、自社のポジション（P）として取引占有率などを見ている。
さらに来期受注目標◯（億円）を達成するための具体的な戦術や攻略法、マーケティング施策や活動計画が記載されている。
法人向けの商材やサービスを販売する場合、一般消費材のように担当者や個人レベルでの衝動買いは、ほぼ皆無に等しい。
さらに、契約に至るまでの道のりは案件単価が高いほど長く、社内での会議体や承認を得ながら契約までのプロセスを経る。
よって、各事業部の営業はマーケティング担当者の経験則と同じように、顧客内の意思決定プロセ（Decisionmaking process）を意識している人が多い【図1】。
