アドテクノロジー開発とデジタルマーケティング支援を行うフルスピードは11月28日、東京都内にて「BtoB企業に向けたデジタルセミナー」を開催した。富士通と大広による事例紹介とフルスピードのツールの説明を通じて、BtoBのデジタルマーケティングで成果を出すための方法が紹介された。
マーケティングと営業の連携が、顧客育成の重要ポイント
第1部は、富士通のデジタルマーケティング事業部 シニアマネージャーの鈴木謙一氏が登壇。「これからの時代に求められるBtoBマーケティングとは」と題して、マーケティングオートメーション（MA）を活用した効果的な顧客育成や、マーケティング部門と営業部門の連携のポイントについて講演を行った。
富士通 デジタルマーケティング事業部 シニアマネージャー 鈴木謙一氏
現在、BtoCはもちろんBtoBビジネスにおいても「急速にオンライン上のマーケティング施策の重要性が高まっている」と鈴木氏。とはいえ、実際はMAツールを導入しても使いこなせずに成果が出ないケースは多い。さらに、マーケティング部門と営業の連携に課題を抱えている企業も少なくないという。
「マーケティング部はリードを営業部に渡しても動かないと考えており、営業部はマーケティング部の渡すリードの質が悪いと考えがちです。まずは案件化率や受注率といった共通のKPIを掲げることが重要です。さらに中長期的な視点で、案件化から受注に至らなかったお客さまをフォローアップすることも、成果を出すための鍵になります」。
富士通のITサービスにおいて、かつての顧客は情報システム部門が大半を占めていたが、現在はクライアント企業内で現場担当者の人数が増加したり、マーケティング担当者が介在したりすることで、従来の営業スタイルが通用しなくなっている。
