顧客のデジタルシフトに対応 マーケティングとクリエイティブを再考する ―「インターネット・マーケティングフォーラム名古屋2018」レポート

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適切なKPI設定によるウェブ成果の向上事例

登壇者:アクシス最高執行責任者 平岡 謙一氏

平岡 謙一氏

KGI達成に寄与したKPI設定の事例を通して、適切なKPI設定の方法をお伝えします。不適切なKPIを設定すると組織が間違った方向に動き、KPIマネジメントを全く行わないよりも悪い結果になることもあります。

特に2社以上の業者さんに依頼している場合や、マーケティングに関わる組織が社内で分かれている場合には、適切なKPI設定が事業成果の大小に強く影響します。

適切なKPIの設定により上手くいった事例として、あるハウスメーカーのWebサイトがあります。住宅展示場への来場者数を増やすために、当初のKPIは資料請求数に設定されていました。申し込みフォームの入力項目をシンプルにし、目論見通り資料の請求数は増えました。

しかし営業担当が欲している顧客情報が欠落した上に、来場者数も減少してしまいました。資料が簡単に届くことで有難みがなくなったのだと考えられます。そこでKPIを来場者数に置き替え、申し込みフォームも元に戻した上で、住宅展示場でのイベント内容をウェブ上で積極的に紹介することで、本来の目的である来場者数の増加と売上に貢献できました。

KPI設定の方法は、売上高など目指す結果を要素分解してKPIを定めるべき施策を見つける方法と、来場者数増加といった理想的なあるべき状態をKPIとして設定する2パターンがあります。参照しているKPIが本当に事業成果に貢献しているのか再検討してみることから始めてみましょう。

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