ウェビナーから商談につながる可能性が低い!?
まず、整理しておきたいのはウェビナーを開催する目的についてです。目的は二つあり、一つは新規リード(見込客)の獲得。もう一つはリードナーチャリング(見込客の育成)です。見込客育成を目的とするウェビナーはコロナウイルスの感染拡大以前から行われていました。
しかし、新規リードの獲得を目的とするウェビナーは、新規リードの重要な獲得手段だった展示会などのイベントが開催できなくなった影響で一気に増えました。大事なのは、同じウェビナーという手段であっても、目的が違えば、すなわち手段を使用するフェーズ・タイミングが違えば、効果も変わってくるということです。
例えば、自社サービスの導入事例や操作方法をウェビナーで提供するとしましょう。見込客育成のためのウェビナーであれば、参加者はそのサービスが解決する課題について興味関心度が高く、状況によっては他社サービスとの比較検討を行っているかも知れません。そのような状況にある見込客であれば、サービスの導入事例や操作方法のウェビナーを視聴した後、さらに詳しい情報を求めて商談に進みやすくなります。
しかし、新規リード獲得のためのウェビナーでは、自社サービスの導入事例や操作方法を伝えたとしても視聴者(新規リード)はまだサービスそのものへの興味関心はもちろん、サービスが解決する課題への緊急度も低いと考えられます。視聴者が「緊急性は高くないけれど、今後のために知っておきたい」という状況にある場合、そのウェビナーを視聴したとしても、さらに詳しい情報を求めてはいないのです。
「ウェビナーは商談につながらない」、すなわち商談化率の低下を問題視する企業の多くは、この視聴者の状況と、ウェビナーを開催するフェーズ・タイミングの違いによる効果を混同しています。ここを自覚・整理せぬまま、商談化率の低さをウェビナー担当者の問題に帰してしまってはいけません。まずは自分たちがどんな目的のためにウェビナーを開催するのかを確認しておきましょう。
新着CM
-
販売促進
チリワイン新商品が発売1.5カ月で急伸 メルシャン「デビルズ・カルナバル」
-
マーケティング
顧客と共に施策を実施する、バイオフィリアのマーケティング戦略
-
広告ビジネス・メディア
出稿場所はエスカレーターの手すり WEBTOON広告の最適解が生まれるまで
-
AD
マーケティング
「@cosme」と「MimiTV」が業務提携 美容マーケ支援の最強コラボ
-
広告ビジネス・メディア
プロモーションのAtoZをおさらい!「OOH」ならではの価値
-
販売促進
コンビニとの融合で復活する町の本屋 集客や収益の課題を改善、日本出版販売
-
マーケティング
急成長する女子プロ・アマスポーツ界に熱い視線を送る米国企業
-
特集
はじめに/あとがき/解説でざっくりわかる 宣伝会議のこの本、どんな本?
-
販売促進
世帯普及率10%達成のロボット掃除機 アイロボット日本法人の独自戦略