見込客育成は「学習のプロセス」としてとらえよ~オンライン時代のウェビナーコンテンツのつくり方

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コロナウイルスの影響を受け、今までリアルの場で集合型のセミナーを行ってきた企業が、続々とオンラインセミナー(ウェビナー)開催に切り替えています。しかし、ウェビナーを開催して「見込客」を集めたものの、そこから、なかなか商談につながらないという問題も起きています。本記事では、この問題の構造を解き明かし、どのような内容を見込客に届ければ良いのか?どのように見込みを商談に導いていけば良いのか。について宣伝会議主催の『オンライン時代のセールスコンテンツ講座』で講師を務める前田氏が解説します。

ウェビナーから商談につながる可能性が低い!?

まず、整理しておきたいのはウェビナーを開催する目的についてです。目的は二つあり、一つは新規リード(見込客)の獲得。もう一つはリードナーチャリング(見込客の育成)です。見込客育成を目的とするウェビナーはコロナウイルスの感染拡大以前から行われていました。

しかし、新規リードの獲得を目的とするウェビナーは、新規リードの重要な獲得手段だった展示会などのイベントが開催できなくなった影響で一気に増えました。大事なのは、同じウェビナーという手段であっても、目的が違えば、すなわち手段を使用するフェーズ・タイミングが違えば、効果も変わってくるということです。

例えば、自社サービスの導入事例や操作方法をウェビナーで提供するとしましょう。見込客育成のためのウェビナーであれば、参加者はそのサービスが解決する課題について興味関心度が高く、状況によっては他社サービスとの比較検討を行っているかも知れません。そのような状況にある見込客であれば、サービスの導入事例や操作方法のウェビナーを視聴した後、さらに詳しい情報を求めて商談に進みやすくなります。

しかし、新規リード獲得のためのウェビナーでは、自社サービスの導入事例や操作方法を伝えたとしても視聴者(新規リード)はまだサービスそのものへの興味関心はもちろん、サービスが解決する課題への緊急度も低いと考えられます。視聴者が「緊急性は高くないけれど、今後のために知っておきたい」という状況にある場合、そのウェビナーを視聴したとしても、さらに詳しい情報を求めてはいないのです。

「ウェビナーは商談につながらない」、すなわち商談化率の低下を問題視する企業の多くは、この視聴者の状況と、ウェビナーを開催するフェーズ・タイミングの違いによる効果を混同しています。ここを自覚・整理せぬまま、商談化率の低さをウェビナー担当者の問題に帰してしまってはいけません。まずは自分たちがどんな目的のためにウェビナーを開催するのかを確認しておきましょう。

次ページ 「手軽に参加できるウェビナーだからこそ、気を付けるべきこと」へ続く

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