見込客育成とは、見込客の学習を支援すること

レディネスという言葉は「準備性」を意味する心理学用語の一つで、学習や習得を行う場合に、学習者側に、学ぶために必要な条件や環境が整っている状態を指します。主に学校教育の現場で使われていますが、新規見込客の獲得と見込客育成をオンラインで行う時代において、ウェビナーに求められる役割は、自社の製品導入までのレディネスを見込客に持たせるところにあります。この意味で、見込客育成とは“見込客を学習者としてとらえ、見込客の学習を支援する”ことに他なりません。

これを再び氷山のメタファーで表現すると、下図のようになります。

見込客が取り組もうとしている課題についての基礎知識や歴史、市場動向などを「知る」段階。そこからウェビナーを通じて提供される様々なノウハウ、考え方、事例などを元に、自社の状況に適合するように問題を自分事として考えられるようになる「できる」段階。そして、自社の問題にどのソリューションが最適なのかが「わかる」段階。このような段階的に見込客のレディネスをとらえることで、各段階に応じたコンテンツをウェビナーで届けることができるようになります。

ウェビナーを企画・運営するみなさんには、見込客が何を知り、何ができるようになれば、自社製品の商談・導入に進むのかを考え、定義することが求められます。

こうした定義を行っていくうえで鍵となる「普遍的概念」。そして、「普遍的概念」を用いたウェビナープログラムの設計といった内容については、宣伝会議主催の『オンライン時代のセールスコンテンツ講座』で詳しく学ぶことができます。より良いウェビナープログラムの設計、見込客育成に取り組みたいとお考えであれば、ぜひこの機会にご受講ください。

前田考歩
プロジェクトエディター

大手企業から中小・ベンチャー企業まで、様々な業種のプロジェクトマネジメントの支援を行う。著書『予定通り進まないプロジェクトの進め方』、『見通し不安なプロジェクトの切り拓き方』。宣伝会議「web動画クリエイター養成講座」「プロジェクトマネジメント基礎講座」「セールスコンテンツ講座」などの講師を務める。