オールインワン決済端末「stera terminal（ステラターミナル）」を初期費用無料で導入できるキャッシュレス決済サービス「stera pack（ステラパック）」が店舗で広がっている。特に2022年2月のWebサイトリニューアル以降、コンバージョン率が飛躍的に向上したという。
その背景には音部大輔氏の著書『The Art of Marketing マーケティングの技法-パーセプションフロー・モデル全解説』との出合いがあった。このリニューアルを主導した三井住友カードマーケティング本部の皆さんに本書を活用した成功の道のりを聞いた。
機能訴求にとどまらない、最適なメッセージを模索
——キャッシュレス決済サービス「stera pack（ステラパック）」でパーセプションフロー・モデルを導入することになったきっかけを教えてください。増尾
：キャッシュレス決済サービス「stera pack」は、当社が開発から携わったこだわりの決済端末である「stera terminal」を幅広いお店に使ってもらいたいという思いから、2021年4月にSMBC GMO PAYMENTよりリリースされました。オールインワン端末やアプリなどをパッケージで利用できるサブスク型サービスで、コロナ禍で店舗のキャッシュレス決済が進むなか、当社グループとしても推進に力を入れています。サービスリリース当初は、競合サービスより優位な決済手数料の安さを武器に訴求をしてきました。
一方で、消費税増税をきっかけに2019年10月から2020年6月まで実施された経済産業省の「キャッシュレス・ポイント還元事業」によって、中小事業者によるキャッシュレスサービスの導入が進んでおり、市場はある程度成熟していました。
そのため、後発で参入した当社が「オールインワンの高性能端末」、「決済手数料が業界最安水準の2.80％～」などの機能訴求だけで競合他社との違いを打ち出しても、市場の反応も鈍く獲得に苦戦していました。特に「月額3300円の固定費」に見合う価値をどう伝えればいいのか、最適なメッセージを検討する必要性を感じていました。
