「価格」よりも「価値」を訴求
梅雨入りを迎える6月は悪天候や暑い日が増え、外出機会も減りやすいが、自ら積極的に訪問を行う町の電器店にとっては販売のチャンスだ。本格的に夏を迎えるとエアコン工事や修理で繁忙期を迎えるため、この時期にエアコンの早期買い替え提案や、ほかの商材の訴求に力を入れるケースが多い。一方、今年は物価高の影響が大きく、顧客の購買行動にも変化がみられる。西日本の有力電器店3店に現況を聞いた。
今年創業50周年を迎えた「カノデンキ」
今年で創業50周年を迎えた福岡市東区の電器店「カノデンキ」が提案しているのは、パナソニックが5月に発売した衣類乾燥除湿機だ。衣類が乾きにくい日が増える一方、今年は電気代高騰が懸念材料。パナソニックが発売した「F-YEX120B」は「エコ・ハイブリッド方式」で従来品の3分の1の消費電力で稼働できることから注目を集めている。同店は通年で利用できる商品として積極的に訴求する。
「省エネ」が販売促進のキーワードになる一方、物価高のデメリットは如実に表れている。特にドラム式洗濯乾燥機などの高額商品は購入を控える人が増えており、社員の松岡義展氏は「機能よりも価格を重視する傾向が強まっている」と話す。「物価高では提案力がより求められる」とし、縦型洗濯機と除湿機のセット提案など、顧客の懐事情に合わせた柔軟な提案を行っている。
一時的な物価高が落ち着いたとしても、可処分所得の減少傾向などから、今後は従来の販売方法からの脱却が必要だと訴える。「価格面」の訴求ではなく、高価格でも必要と思ってもらえる「コト軸」の提案だと強調。大型量販店だけでなく、ホームセンターやECサイトなどでも家電を購入できる中、松岡氏は「購入の窓口として選ばれるには、価格戦略だけでは不十分だ」と話す。
町の電器店は「即日対応」やきめ細やかなサービスといった独自の強みがあるが、それだけでは足りないという。同店は新たなビジネスモデルとして2023年からテレビを扱うECサイト「K-SHOP」を運営。松岡氏が自ら商品を紹介するYouTubeチャンネル「カノちゃんねる」と連動している点が特長だ。従来のECサイトは販売者の顔が見えず、信頼性に不安を覚える消費者も多かったが、松岡氏が出演する動画で取り上げた商品をECサイトで扱うことで安心感につなげている。
