SNS営業は、これまでの対面での営業手法とは異なる新しい営業手法として近年注目を集めています。アナログ営業からリファラル営業、そしてSNS営業へと移り変わりつつあり、LINE、TikTok（ティックトック）、Instagram（インスタグラム）、X、Threads（スレッズ）、FacebookなどのSNSツールを活用すれば、お客様と簡単につながることができ、効率的に営業成果を上げることができます。この記事では、大手クレジットカード会社にて予算比1871%の記録を叩き出した「トップセールスのSNS営業術」の著者・羽田宗一郎氏による、SNS営業術について解説します。
リファラル営業をベースとするSNS営業
SNS営業とは、リファラル営業をベースとした営業手法です。そのため、SNS営業を理解するためには、まずリファラル営業とは何なのかを理解しなければなりません。リファラル営業とは既存顧客やビジネス関係の知人からの紹介に基づく営業手法のことで、そのプロセスは「AtoP理論」によって説明することができます。
羽田氏が提唱する「AtoP理論」とは、A（アプローチ=認知）からスタートし、信頼関係を構築したうえで、P（プロフィット＝利益）に至るという営業プロセスを表したものです。アプローチ、信頼関係構築、利益につながるクロージングの3要素は、営業プロセスにおいてどれ一つとして欠かせないものです。仮に信頼関係の構築ができていないうえでクロージングをかけたとしても、離脱してしまう可能性があります。
従来のアナログ営業では、飛び込み営業やテレアポなどでお客様とつながれたとしても、接待などでお金と時間を費やし、なんとか関係を構築していくため、非常に時間がかかっていました。また、いわゆる「お願い営業」になりやすく、成果が出てもフォローアップが大変であるケースが多く見られます。
リファラル営業でのアプローチは、「○○さんからの紹介でご連絡しました」などと言ってアポをとったり、参加した交流会などで知人から紹介してもらったりという手法になります。そのため、顧客と対等な関係性を築きやすく、フォローアップに忙殺されることもありません。しかし、リファラル営業は効果的ではあるものの、営業力やコミュニケーション能力に左右され、成果に個人差が生まれやすいといえます。リファラル営業についての詳細は、最後にご紹介する講座でも詳しく解説されていますので、気になる方は確認してみてください。
