営業サイドと連携した「流通」から「リード・ナーチャリング」にフォーカス
BtoB企業におけるオウンドメディアの活用をテーマに全5回で解説してきた本連載も、今回で最終回です。
今回は「BtoBオウンドメディアにおける成功の勘所」と題して解説していきます。今回で最終回となるため、ツール、テクニックといった細かいところは極力省き、経験上お伝えすべき重要事項に絞ってお話したいと思います。
下図は
第3回の連載記事「BtoBオウンドメディアの企画/構築フェーズ１ コンテンツ企画と目標設計」
で紹介した図の再掲です。
運用フェーズにおいては「制作」→「流通」→「リード創出・育成」→「分析」が基本サイクルとなりますが、今回は図の右下にある営業サイドと連携した「流通」からコンバージョンとなる「リード・ナーチャリング」にフォーカスし、最後に運用全体についてお話しします。
オウンドメディアの「運用」がうまくいっているとは、どのような状態？
詳細について説明をする前に、皆さんに質問です。そもそもオウンドメディアの「運用」がうまくいっている」とはどのような状態だと考えますか？ 私は一般的に以下の環境が作られている状態だと考えます。
- コンテンツが計画通り制作され公開されている
- 営業サイドとの連携が密に行われている
- 必要な経費確保が継続されている
それでは、上にあげた3つのポイントについてそれぞれ解説していきたいと思います。
１． コンテンツが計画通り制作され公開されている
私は、オウンドメディア管理者の8割以上が課題としているのがコンテンツの質量確保だと考えています。そして、多くの場合、コンテンツ制作が滞る要因は人に関連する課題です。
