定期的にメルマガを配信しているにもかかわらず、開封率が低迷しているケースは少なくありません。そのような「送るだけ」の運用に陥っている原因は、メルマガの役割を誤解しているからかもしれません。
BtoBにおけるメルマガの役割は、顧客を育成すること（ナーチャリング）だけではありません。むしろ「接点を維持し、顧客の検討タイミングを逃さない」こと、つまり「タイミングキャッチ」のために行うといったニュアンスがあります。いざという時に思い出してもらえることで、商談機会へと繋がるのです。
この記事では、即ゴミ箱行きのメルマガから脱却し、顧客との大切な繋がりを維持するための4つの鉄則を、株式会社才流のコンサルタント 井出孝尚氏の講座内容を基に解説します。
セールスコンテンツの作成方法を知りたい方はこちらをクリック
BtoB企業のためのセールスコンテンツ作成講座
「読まれるメルマガ」のための4つの鉄則
鉄則1：【大前提】役に立つ情報を提供する
最も重要なのが、当たり前ですが「役立つ情報を提供する」ことです。顧客の検討状況に合わせて、潜在層には課題発見のヒントとなるブログ記事を、顕在層には選定の役に立つ導入事例を送るなど、相手が「読んでよかった」と思える情報を提供し続けることが、信頼関係の構築に繋がります。
鉄則2：ターゲットとメッセージを合わせる
すべてのターゲットに同じ内容を一斉配信するのは非常に非効率です。まずは配信先を、自社サービスへの関心が具体的な「ホットリスト」と、まだ情報収集段階の「コールドリスト」に分けてみましょう。
ホットリストには商談化を狙うための事例や機能紹介を、コールドリストにはまずは役立つ情報を提供し信頼関係を築く、といったように、相手の温度感に合わせたメッセージを送ることが重要です。
鉄則3：「人」感を出す
「どうせ一斉配信の広告メールだろう」と思われた瞬間に、メールは開かれずに終わってしまいます。
これを避けるためには、「書簡」つまり人が書いた個人宛の手紙であるかのように見せる工夫が有効です。例えば、送信元の表示名を会社名ではなく担当者の個人名にしてみる。こうした少しの工夫が、開封率を高め、配信停止率を低下させることに繋がります。
鉄則4：1メール1メッセージを徹底する
伝えたいことが多いと、ついセミナーの案内や新製品情報など、複数の話題を1つのメールに詰め込みがちです。しかし、情報過多なメールは、読み手に「複雑で分かりにくい」という印象を与え、開封されなくなってしまいます。
伝えるべきことは「1通のメールにつき、1つのメッセージ」に絞りましょう。シンプルで分かりやすい構成を心がけることが、読んでもらうための鍵です。
配信して終わりじゃない。成果に繋げるためのフォローアップ
メール配信は、送って終わりではありません。メール内のリンクをクリックした顧客は、そのテーマへの関心が高まっているサインです。特にサービス紹介ページなどをクリックした顧客は優先度が高いと言えます。こうした反応を起点に、営業担当者からアプローチすることが、商談機会を掴むためには不可欠です。
メルマガは、顧客との大切な繋がりを維持し、未来の商談機会を創出するための重要なツールです。今回ご紹介した4つの鉄則を意識して、まずはターゲットリストと内容にズレがないか、1通に複数テーマを詰め込んでいないかを確認してみましょう。小さな改善でも開封率やクリック率はすぐに変わります。
「BtoB企業のためのセールスコンテンツ作成講座」では、ホットリスト・コールドリストのつくり方や、開封につながる件名のコツを解説しています。ホワイトペーパーや営業資料など、セールスコンテンツ作成に役立つ内容になっているので、興味を持った方はぜひチェックしてみてください。
