パートナーが売りやすい環境を整える
「PartnerProp」は、商品やサービスを持つ企業がパートナーの実績共有や研修、資料のやり取りなどを効率化できるクラウドサービス。パートナーの情報管理や資料共有などの基本的な機能に加えて、パートナー企業の営業担当者個人別の実績や育成状況を確認できる「見える化」と、パートナー企業とその担当者に向けたトレーニングコース設定やリード登録などの営業支援によってモチベーションを喚起する「仕組み化」機能が特徴だ。
パートナーを介した代理販売はあらゆる業種・商材に及ぶ。中小企業庁の調査によると、デジタルツールやクラウドサービスを提供する企業と中小企業や小規模事業者の取引では、76％がパートナーチャネルを介しているという。
こうした取り組みはパートナー・リレーションシップ・マネジメント（Partner Relationship Management：PRM）といわれるが、一般的な販売手法であるにもかかわらず、ノウハウやナレッジが普及しているとはいえない状況だ。勉強会の開催や資料共有のためのポータルサイトの立ち上げ、商談への同席のほか、販売実績を上げたパートナーへの報奨制度といった取り組みが個々の企業で行われ、独自の進化を遂げているケースも少なくない。
パートナープロップはこうした環境を変えるために、パートナーチャネルのベストプラクティスを体系化することで、事業成長の支援を目指している。磐崎氏は「従来の方法でパートナーが期待通りに動いてくれないのは、売れる仕組みがないことが問題です。パートナーに売ってもらうようにお願いするのではなく、仕組み化によって売りやすい、売りたくなる環境をつくる。これがパートナーマーケティングという考え方です」と解説する。
パートナープロップ 営業統括 / VP of Sales 磐崎友玖（いわさき・ゆうく） 氏
上智大学法学部卒。在学時に株式会社Magic Moment に創業参画、BtoB SaaS事業のマーケティング・インサイドセールス・セールス、BPO事業のマネジメント等を幅広く担当。5人から120人への組織拡大や、シリーズBで事業拡大を経験。その後、パートナープロップに VP of Sales として参画。レベニュー責任者として、直販・アライアンス・マーケティングなどを推進する。
独自のランク制度でモチベーションを喚起
パートナーチャネルでも自社販売と同じように社員教育や商談管理の実現が必要で、それはツールによって可能だという。「自社の新入社員であればOJTや研修で業務や商品の理解を促します。日常的な営業活動ではリストも必要ですし、SFAなどを使った商談管理を行うことは普通です。パートナーチャネルでも同じように、成果を出すためのステップを仕組み化し、支援することがあるべき姿です」（磐崎氏）
パートナーマーケティングの「仕組み化」で成果を出す
直販とパートナーチャネルの大きな違いは、パートナーは1社、1商品だけを扱っているわけではなく、複数社の複数商材を扱っていることだ。自社のために営業を強化してもらうためには、その動機づけが重要となる。
「PartnerProp」では、これをパートナープログラムと呼ぶ代理店のランク制度によって解消している。代理店契約に始まり、担当者の製品理解や営業実績、その継続な販売実績などの達成状況に応じて手数料アップなどのインセンティブが提供される。
「インセンティブは必ずしも金銭的な物だけではなく、有効なリストを提供するといった方法もあります。パートナーマーケティングがうまくいっている企業は特にその傾向が強いです。販売代理店にはマーケティング部門がない企業も少なくないので、私たちがその支援を行うという考え方です」（磐崎氏）
ランキングの考え方と特典の一例
この各ランキングを上げていく際の条件でも、代理店が社員の商品知識向上やリード（見込み客）の獲得、商談化などを促す仕掛けが組み込まれているため、代理店の販売へのモチベートと実行の両立が実現できるようになっている。さらに、パートナープログラムを運用していくために必要な施策をeラーニングやデータ共有による最適化などを通じて解決できるのがPRMであり、「PartnerProp」の提供する価値だ。
パートナー企業だけではなく、営業担当者に対するインセンティブも用意している。営業担当の成果によって、代理店はパートナープログラムを進行させることができるが、その評価が必ずしも個人に反映されるとは限らない。パートナープロップは条件に応じて営業担当者に直接インセンティブとなるようなギフトを届ける仕組みを備えるなど、こうした個人へのギフティング領域にも対応している点が特徴だ。
パートナーチャネルの強化は後から効いてくる
磐崎氏は、パートナーチャネルの強化自体は即効性のある取り組みではないと前置きしながらも、マーケティング活動の効果を最大限に伸ばすために優先して取り組むべきだと指摘する。日頃から実施しているマーケティング活動のほか、パートナーとの共同マーケティングによるデマンド・ジェネレーションを行い、パートナー経由で商談化していく流れを作ることが、マーケティング全体の投資対効果向上につながっていく。
「日頃からのマーケティング活動で認知を獲得しても、直販しかチャネルがなければ店頭に行ったのに目当ての商品がないという状態が生まれてしまいます。顧客が興味を持ち、欲しいと思ったときに、相手に届く状態にするためにはパートナーチャネルを増やしておくことは認知獲得施策のROIにも影響します」（磐崎氏）
そのために必要なのが、「パートナー企業社内での認知」だ。パートナーマーケティングを実施することで、パートナー企業社内で自社製品・サービスの認知度が高まり、商談の質が高まる。実際に「PartnerProp」を導入したSaaS系の企業では、パートナーマーケティングにシフトしたことをきっかけに、パートナー社内での認知が高まり、パートナーチャネルの商談創出数が6倍に伸びたという実績もある。磐崎氏は「パートナーとともに環境づくりを整備した結果、パートナーの質も高まり、自発的な商談機会創出にもつながりますし、それは当然受注率の伸びとして現れることも多いです」と話す。
日本国内の大手企業からスタートアップまでさまざまな企業が「PartnerProp」でパートナーマーケティングを実践してきた。パートナープロップはPRM領域で国内随一の存在で、今後はアジアへの展開を見据えている。
磐崎氏は「もっと幅広い組織でパートナーマーケティングが導入できることを証明していく必要があります。それに伴って、『PartnerProp』のサービスもさらに進化させていきたいと考えています」と話す。
お問い合わせ
株式会社パートナープロップ
パートナーマーケティングとは：https://partner-prop.com/partner-marketing/
お問い合わせ：マーケティング統括 浅井雄大
yudai.asai@partner-prop.com
