宣伝会議では、2025年9月に「第5回 営業戦略会議」を開催。多くの企業が抱える「営業戦略を策定しても、現場での実行や成果に結びつかない」という悩みに対し、パーソル総合研究所で企業の営業力強化をサポートしている坂口陽一氏が登壇。
1万人規模の営業実態調査をもとに、戦略と現場の乖離を埋めるためのプロセス標準化や分業化、AI活用のポイントを解説した。
顧客が求めるものと、営業現場の「ズレ」
なぜ戦略は現場で定着しないのか。講演ではその要因として以下の5点が挙げられた。
- 顧客情報から課題やニーズの仮説が立てられていない
- SFAやCRMといったツールの活用が進んでいない
- 戦略が具体的な活動・行動・KPIに落とし込まれていない
- ノウハウが共有されず「属人化」してしまっている
- リーダーシップと仕組みが融合できていない
坂口氏は、これらの課題を解決し、戦略を実践へとつなげる条件として「①顧客情報の理解とターゲティング」「②営業プロセスの標準化と定着」「③行動を促すリーダーシップ」の3つが不可欠だと述べた。
実際に、パーソル総合研究所が実施した調査からは、顧客が営業に期待する点と、営業側が評価している点との間に決定的な「ズレ」があることが判明。顧客ニーズの把握や課題に合わせた提案といった基本的な項目は、双方で共通認識が取れているものの、顧客がより重要視しているのは、「自分たちが気づいていない視点の提供」であった。これについて坂口氏は「3年後にお客様がどうなるか、どんなリスクがあるかを予測できる営業が今求められている」と指摘する。
