［ネットで儲かる仕組み STEP①→③］

STEP①　レスポンス
広告で多くの見込み客を効率良く集める

具体的には“無料サンプル”や“低価格のお試しセット”、“資料請求”などを通じて、商品を購入する可能性が高い『見込客』のリストを手に入れることだけに広告は集中するのである。例えば、合コンに行って、会場にいる好みの女性に、突然「付き合ってください！」と告白するよりも「今度食事に行きませんか？」とデートに誘い、自分の性格や魅力を伝えて、相性が合うようだったら「付き合ってください！」と告白をした方が何十倍も恋人にできる確率は高まる。

広告も同じで、いきなり商品を売るのはハードルが高すぎる。逆に「まずは無料サンプルを申し込んでみませんか？」などとハードルを下げてあげると広告のレスポンスが劇的に上がるのである。そう、商品を売る広告よりも、商品に興味ある『見込客』を集めるほうが圧倒的にカンタンなのである。

STEP②　引き上げ
見込み客に購入してもらい『既存客』にする

当然ながら『見込客』を集めるだけでは意味は無く、そこから商品購入に引き上げないと儲からない。集めた「見込客」は、リスクが無いとはいえ、わざわざサイトで面倒な申し込みフォームを記入してくれた人たちである。商品に興味がある“潜在顧客リスト”だから、フォロー活動をするだけで、結構な確率で商品を購入してくれる『既存客』に引き上がるのである。だから商品を買ってもらえるよう徹底的に「口説く」ことが重要だ。申込者に“無料サンプル”や“お試しセット”などを送付する際に、しっかりとしたセールスレターや商品パンフレットを同梱することはもちろん、徹底的に“メール”で「商品を申し込みませんか？」とフォローをすることが重要である。ネットで申し込んだお客さまは、やはり購入もネットで行う比率が非常に高いのである。

STEP③　リピート
既存客に何度も購入してもらい『固定客』にする

ネットに限らずどの商売であっても、売り上げを最大化するためにはリピートが最重要である。例え、広告で効率良く「見込客」を集めて、効率良く「既存客」に引き上げたとしても、１回の商品購入だけでは広告費を回収できない場合が多い。

リピートを上げるためには、まずは当たり前だが“商品が良くなければならない”。顧客満足を与えずに、リピートは生まれない。ただし、商品が良くてもリピートを促進させるための仕掛けがないとこれもまたリピートは生まれない。化粧品や健康食品などのリピート性の高い商品の場合は、自動的に毎月商品を送る「定期購入制度」に申し込んでもらうことが、リピートを最大化して儲けるための『固定客』化への一番の近道であるので、「定期購入」を徹底的にオススメして、誘導するべきである。

加藤公一レオ氏（かとう・こういちれお）
ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。大学卒業後、三菱商事、Euro RSCG、ADKにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事。現在は、単品通販が数多く存在する九州において、ネット広告ビジネスの総合プラニングおよびコンサルティング活動を行っている。
ウェブサイト：www.ureru.co.jp