インサイドセールスの導入で企業は何を得る？
—いまビジネスにおけるインサイドセールスの重要性が高まっています。その背景には何があるのでしょうか？小椋：
いま注目されている背景には、インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスが見込みの高い顧客のみに対応でき、成約率が飛躍的に向上することが徐々に理解されるようになったことがあります。
参考：インサイドセールスとは？
従来型の営業活動では、電話やメール、DM、FAXなどさまざまな手段を用いて潜在顧客に一斉にアプローチし、そのレスポンスがあれば、営業担当者が早々に対応するということをしていました。ただ、それでは、それぞれの案件がどのくらい受注に結びつく可能性があるかの事前の判別が難しく、見込み度合いの低い案件にフィールドセールスが手間をかけてしまい、営業効率が落ちるということも起きていました。
一方で、インサイドセールスではリードの質を分析し、受注の見込みの高いホットなものについてはフィールドセールスに渡しますが、そうでないものはナーチャリングを行い、時間をかけてホットになるように育てていくのです。
—インサイドセールスによって、効率的な営業活動が実現できるわけですね。どのような組織でも成果につなげられるのでしょうか。劉：
はい、インサイドセールスの導入で成果につながる組織は、大きく2つのタイプに分けることができます。
まずは、従来型の営業組織の場合です。これまでは潜在顧客から既存顧客まですべてを、フィールドセールスがアプローチする必要がありました。一人で担当する領域が広いため、「営業リソースが足りない」「訪問に時間がとれない」「商談につながらないアポイントも多い」といった課題を抱えることも。それが、インサイドセールスを導入すれば、最初にご紹介した通り、フィールドセールスが見込み度合いの高い顧客のみに対応できるようになり、「商談を成約させる」という本来の業務に集中できるようになります。
