著：大松孝弘、波田浩之
発行：宣伝会議
本日は、書籍のエッセンスを少し、お話したいと思っています。
書籍のタイトルが『ほんとうの欲求は、ほとんど無自覚』ですが、これはつまりインサイトのこと。インサイトとは”人を動かす隠れた心理“です。
「こういう商品どうかな？」と問われる、あるいは実際の商品やサービスを目の前に見せられると、「そうそう！ こういうのが前から欲しいと思ってたんだよね」という反応になる時には、多くの場合、本人は自分がそういったものが欲しいとは自覚していません。目の前に現れると「前からほしいと思っていた！」と言うけれど、もともとは気づいてないような欲求、それがインサイトなのです。
書籍で紹介した、そんなインサイトの事例から、ひとつ紹介します。
マクドナルドの『サラダマック』についてです。
これはもう10年位前になりますね。当時マクドナルドの業績が悪かった時にマーケティングリサーチが行われて、「どういう商品があればマクドナルドに来てくれますか？」「どうしてマクドナルドに来てくれないんですか？」を聞いたところ、「サラダみたいなものがあれば」「いい歳してマックなんて行かなくなった」などの意見が出ました。
こうした意見を参考に、野菜を使ったヘルシーな『サラダマック』をつくりました。テレビCMなどプロモーションも大規模に行いましたが、これが不振に終わってしまいます。
「ヘルシーなものが食べたいからマクドナルドに行かない！」という不満に対して『サラダマック』をつくったけれどうまくいかなかった。それとは反対に、その後に発売された、ヘルシーとは真逆の『クオーターパウンダー』『メガマック』はヒットしました。
後ほど説明しますが、実は「たまには食べ応えのあるハンバーガーにかぶりつきたくてマクドナルドに行っているのに、マックにはそういうメニューはない」という不満が消費者には隠れていたのです。
この事例から何が分かるか。それは不満というものには「表面的な不満」と「無自覚な不満」という2種類があって、本当の欲求というのは、この「無自覚な不満」だということです。
