強固なカルチャーと「強い営業」で高い成長性を実現するオープンハウスグループ。その裏側には、個々の営業力だけでなく、営業オペレーション全体の改革がある。同社の成長とともに、20年にわたり、数々の改革を主導してきた営業本部営業推進部企画グループ次長の山口靖博氏に、強い組織をつくるための「実行」と「定着」の秘訣を伺った。
主役は営業、推進部門は陰の指揮官
同社で20年のキャリアを持つ山口氏は、マーケティングからシステム構築まで、同社の成長を支える幅広い分野の業務に関わってきた。入社以来20年間、グループの祖業である戸建ての販売を担う営業本部に属し、ここ10年ほどは同本部の営業推進業務を専門としている。営業推進部は、全国に70以上ある営業センターのフロント業務を支えるバックオフィスとして位置づけられる。
山口氏は、自部署を単なる間接部門ではなく「営業本部の一員」と捉え、強い当事者意識を持っているという。「主役は営業、営業推進部は黒子ですが、実質的には本部機能として現場のオペレーション設計や運用、指揮を執る立場でもあります。このバランス感覚が、私たちの仕事のポイントです」と説明する。
山口靖博（やまぐち・やすひろ）氏
株式会社オープンハウス営業本部営業推進部企画グループ次長。2006年に新卒入社後、マーケティングや広告業務に従事し、チラシ作成や物件管理システムの構築を担当。現在は営業推進部にて、全国の営業センターを支える本部機能として現場のオペレーション設計や運用を指揮している。
本部と現場が連携しやすい仕組みで、現場は営業活動に専念
急成長を続けるに伴い、現場のオペレーションも変化せざるを得なくなる。山口氏によれば、もともと同社では現場と本部との距離が非常に近く、電話やチャットでのやりとりも頻繁だという。そのため、営業担当者やセンター長、他部署から「ここが面倒だ」「もっとこうできないか」といった相談や改善要望やが日常的に寄せられる環境にある。
とはいえ、同社は全国各地に営業センターを持つ。各現場からの声を吸い上げる仕組みについて、山口氏は「形式的にヒアリングの機会を設けるということはあまりありません。実は、日々の業務の中で自然と声が上がる仕組みになっている」と明かす。
そのポイントは、現場から店舗運営の業務の一部を良い意味で取り上げ、営業活動に専念させる点にある。実際、全国70か所以上の営業センターには小口現金や社判を置かず、車検の手配から電球の交換まで様々な手続きの過程に本部が介在している。こうすることで、現場の事務負担を減らせるだけでなく、本部と現場の連携が必然的に増える。こうした密なやりとりの中で、現場の課題感が自然と本部のもとに集まってくる仕組みだ。
