「シーザー®」や「ドリーミーズ®」、「アイムス™」、「プロマネージ®」など様々なペットフードを展開しているマース ジャパン。同社は楽天のユーザーを対象にしたサンプリング施策などを行うことで、2015年のECサイトからの年間売上が前年対比で2桁増になったという。楽天をどのように活用することで成果につなげているのか、マース ジャパンでECサイトを担当する神野浩氏とメディアマネージャーの元永昌宏氏、楽天 アド事業部の豊永直子氏に話を聞いた。
楽天市場を利用する多数のペット愛好家にサンプリング
――マース ジャパンと楽天の取り組みがはじまったきっかけから教えてください。
楽天 アド事業部 豊永直子氏
豊永：
最初は当社、楽天の営業担当が楽天市場への出店のご案内を差し上げたことがきっかけでした。元永さんから「出店の予定はまだないのだけれども、楽天の保有するデータにポテンシャルを感じる」というお話をいただいたのですよね。
元永：
そうでしたね、ペットフード業界は他の消費財に比べると、まだ売上におけるEC比率は高くはありません。しかし、中高年層のペットオーナーの方や単身・子持ち世帯にとって、重量のあるペットフードを街なかの店舗で購入して持ち帰ることのハードルは高く、ECの利用が必ず増えてくるはずです。そこで今後を見据え、楽天さんと一緒に何かマーケティング施策ができないかと思ったのです。
――具体的には、どのような施策を始めたのでしょうか。豊永：
メール便でサンプル商品を送る「DMサンプリング」をご利用いただきました。楽天が持っているペットフードの消費動向データから、飼っているペットの種類や年齢を推測し、ターゲット層にサンプル品を送ったのです。
神野：
ペットフードのマーケティングにおいて、サンプリングの重要度はきわめて高いのです。ペットフードは基本的に買う側（飼い主）と使う側（ペット）が別のため、実際にあげてみないと食べるかどうかがわかりません。そのような特性を持つ商品を店頭でいきなり買うハードルは高く、まずはサンプルで試してもらい、継続的な購買につなげることが効果的なのです。
