連携した施策がマーケティングの効果を最大化させる

――楽天でサンプリングの検証を重ねる中で、成果につなげるために見えてきたことはありますか？

豊永：組織的な面で言うと、神野さん率いるEC専門チームが2015年に立ち上がり、ATL（above the line）からBTL（below the line）まで一気通貫で、楽天のデータをハブとした施策を行っていただけていることが成果を出しているポイントの一つだと思います。昨年はサンプリングした人を対象に後日、クーポンを告知するディスプレイ広告を表示することで購入を促す施策も行いました。

この図のように楽天会員IDの分析データをハブとして認知、サンプリング、販促まで様々なプロダクトを活用した統合的なマーケティングの場として楽天を使っていただいたわけです。これがスムーズに実現できているのも、マース ジャパンさんがECとマーケティングの組織が分断されていないことが大きいと思います。

神野：ありがとうございます。楽天さんとの取り組みのおかげで、ECサイトの部門とマーケティング部の連携のみならず、営業部門との協業が進んだという面もありますね。営業担当者が小売店のお客様のところに伺う際、「このようなキャンペーンを行うため、そのときにぜひサイト上に露出してください」と話をしています。

豊永：そうなのですよね。商品がきちんと店頭にあることが大切なのですが、ECサイトだとそこが見落とされがちです。サンプリングで認知向上策を行いながら、そこもきっちりと対応いただいているところが、様々な施策を連携させたマーケティングの効果を最大化できている要因でしょうね。

――最後に、今後の取り組みについて教えてください。

神野：リアル店舗では棚という制約がありますが、ECではその制約が限りなく少ないので、我々の商品を幅広く提供できる場として、より活用していけたらいいですね。そして、適切な情報を適切な形で必要な方に届けられる場所としても、今後も楽天さんと取り組んでいければと思っています。

元永：セグメントしてサンプルを送り続けるとターゲットが枯渇してしまう可能性もありますので、今後は新規層へのリーチにも力を入れていきたいと思っています。

豊永：ありがとうございます。楽天のあらゆるサービスで認知から購買、ロイヤリティ化までを一気通貫で実現できるようなマーケティングサービスを提供していきたいですね。さらにオフラインでの効果も可視化できるようにしていき、多角的な検証ができる環境を提供していきたいと思っています。

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