※本稿は広報会議2022年3月号特別企画「組織を強くする企業ブランディング」（2月1日発売）に収録の内容を転載しています。対談は「宣伝会議リージョナルサミット」にて実施しました。
（写真左）
cotta代表取締役社長 黒須綾希子氏
くろす・あきこ 1984年大分県生まれ。明治大学卒業後、インテリジェンス入社。2010年タイセイ（現cotta）入社。2014年同社のECサイト運営会社TUKURUを設立。2020年より現職。3児の母。
（写真右）
竹下製菓代表取締役社長 竹下真由氏
たけした・まゆ 1981年佐賀県生まれ。東京工業大学大学院卒業後、アクセンチュア入社。2011年竹下製菓に入社、製造ラインの改善などに取り組む。商品開発室長を経て、2016年現職。3児の母。
伝え方を変えて顧客を開拓
─事業について教えて下さい。
黒須
：cottaが運営する「コッタ」は、お菓子・パンづくりにまつわる日本最大級の通販サイトです。大分県で1998年に創業した当時は、お菓子、パン屋様向けに包材を翌日にお届けするビジネスでした。しかしコンビニスイーツブームで街のお菓子屋さんが淘汰されたことを機に、「コッタ」を立ち上げ、BtoB、BtoC両方で売上をつくっていくことにしました。約160万人の会員がいます。
竹下
：竹下製菓は、アイスクリームの「ブラックモンブラン」が主力のお菓子の会社です。チョコレートをまとったバニラアイスにクッキークランチをつけたアイスは、1969年の発売当時、珍しい商品で子どもたちのハートをわしづかみました。創業は120年以上前にさかのぼります。夏に甘いお菓子が売れなかったことからアイスの販売を開始。3代目社長がアルプス山脈の最高峰「モンブラン山」を眺めた時に感じた「この白い山にチョコレートをかけて食べたらさぞ美味しいだろう」という思いを商品化したのがブラックモンブランです。
─ブランドを進化させるために取り組んでいることは?黒須
：お菓子やパンづくりを趣味にされている方に喜んでもらえるよう、レシピ記事やインフルエンサーを起用したりしてコンテンツをつくってきました。サイトの滞在時間は伸び、アンケート調査の結果も良い。しかしある時から売上とPVが伸びなくなりました。実はマニアック路線に走りすぎて頭打ちしていたんです。小麦粉を100種類そろえて違いを紹介する、といったことは目の前のお客様が喜んでも、誰も入って来られません。「お菓子づくりをやってみたいけれど難しそう、時間がかかりそう、失敗しそう」。そう考える人が前に一歩踏み出せるような提案が必要でした。
