営業という言葉を聞いて、どんなイメージを持つでしょうか？「とにかく商品やサービスの説明をして買ってもらう」「お客様とテンポよく、流暢に話をする」などという印象を持っている人は多いかもしれません。また、営業という職種を設けている企業は多く存在するにもかかわらず、講義を開設している大学はほとんどなく、高校の授業で習うこともありません。そのため、営業1年目の新入社員にとっては、不安に思うことが多々あるでしょう。
この記事では、営業1年目がおさえておくべき「営業の基本の型」をご紹介。「売れる営業と売れない営業の差は、トーク力やコミュニケーション能力ではなく、考え方の違いである」と言い切る、元・トヨタホームトップセールスの菊原智明氏に話を伺いました。
そもそも営業とは何をするべきなのか
営業1年目であれば、そもそも営業は何をすることが仕事なのかわからないという人も多いかもしれません。また、一般的に営業職に不安を抱く人は多いようです。その不安な理由として挙げられているのは「コミュニケーション能力への不安」「体力的・精神的に辛いイメージ」「具体的なイメージが湧かないから」「大学で学んでいないからor経験がないから」「マナーがわからない」「社会的基礎力・情報力に対する不安」「営業のフィールドで体育会系の人や能力の高い人と比較されたら勝てない」などです。
しかし、菊原氏は「営業センスがなくても、自分にあったやり方や今のお客様にあったやり方を知れば大丈夫」と語ります。
まず、営業の大原則は
1. お客様の欲しいものを聞き出す
2. そしてそれを提供する
ことです。
「どういったものを必要としているんですか？」「何がご希望なのですか？」「どんなことに困っているんですか？」「ご予算は？」「グレードはどれくらい？」……話を聞いていくうちに「このお客様はこんなものを必要としているのだな」とわかってきます。
これを聞いた多くの人は「そんな当たり前のこと、知っているよ」と思うかもしれません。しかし、多くの営業パーソンは意外とできていません。お客様の要望を聞き出すよりも、商品やサービスのスペックや機能をアピールすることを重点的にやっていませんか？そして、一通り商品説明をした後は「今ならキャンペーンでこんなにお得ですよ」とクロージングに入ってしまうのです。つまり、この営業の大原則を無視して商談をしているのです。
