営業は、さまざまなトークを駆使して商品やサービスの契約へ結びつける仕事です。そしてそれらのトークは、実は営業の台本に沿って繰り出されるものなのです。「お客様が何を話すか、その時になってみないと分からないから、台本を作ることは無理だ」と考える人もいるかもしれません。ですが、お客様の購買心理を突き詰めて考えると、3つ～5つほどの台本を作ることができ、それらの応用によってほとんどの営業活動が網羅できてしまうと、「営業は台本が9割」の著者・加賀田裕之氏は話します。この記事では、営業台本とは何なのか、その作り方のヒントを解説するとともに、学びのヒントが詰まった動画をご紹介します。
目次
営業台本とは何か、なぜ必要なのか
営業台本とは、「自然とお客様の『欲しい』を引き出すもの」と加賀田氏。磨き上げられた営業台本は、お客様の購買心理に基づいた営業トークの体形書です。人がモノを買いたくなるには、買いたくなる原理原則があります。それは5つのステップから成り立っています。
1. 人間関係の構築（心を開く）
2. ニーズの深掘り・ウォンツを描かせる
3. 商品説明（利益・可能性）
4. クロージング（選ばせる）
5. 反論解決
営業台本は、この５つのステップを型に当てはめたものです。
