一般の店舗の場合、商品の横に価格が表示されているだけなので、顧客にそれ以外の情報を伝えるには、いちいち店員がお客さんに近づいておしゃべりをしなくてはなりません。通販コピーは、いわばこの店員さんの「おしゃべり」です。

商品の前で立ち止まっているお客さんに何を話せばいいのか？ まずは、その商品がいかに優れているかを説明するでしょう。その説得術こそ本コラムのテーマでもあります。しかし、売る商品があまりに似通っているため、店員さんのおしゃべりと通販コピーの文章に、ちがいが無くなっているのが現状です。

そこで、先ほどの「商品情報＋取引情報＝通販コピー」です。商品情報に差異がないなら、取引情報で差をつけてはどうでしょう。実店舗だと店員が近づくだけでお客さんに煙たがられるところですが、コピー文章ならそんな心配も無く、何でもズケズケと伝えることができるのですから。

「お客さん、購入後に気に入らなかったら返品もできますから安心してください。ウチは返品送料もタダですから！」

「ヨソではダメだと思いますけど、ウチは下着とか食品以外だったら、使った後でも返品できるんです！」

「ふつうはメーカー保証の1年とか3年保証が相場ですけど、ウチの場合、5年間は無料で修理するシステムになってるんですよ！」

…どうですか。もしも似たような商品を、実店舗で買うか通販で買うか迷っているお客さんがいたとしたら、これらのメリットは充分に「じゃぁ、この店で買おう！」の動機になると思います。

また、前回のコラムで取り上げた「リスト」の絞り込みを併せれば、シニア層に対して、

「この商品は大きくて重いから、2階の部屋まで運んであげますよ！」
「パソコンが苦手ならなら、お宅に伺って設定までしてあげましょうか！」

…などのサービスを個別にメッセージすることもできます。