コラム新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

日本で「売り方のイノベーション」を実施するための組織と商談の工夫とは？

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

公開日2015.4.9

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【前回のコラム】「メーカーと小売業がWin-Winの関係で売り方のイノベーションに取り組むには？」に変革した売り方のイノベーション」はこちら

リテール3.0という考え方とショッパー・ベース・デザイン

今回は、北米では多くのメーカーと小売業が取り組んでいる、ショッパー・ベース・デザインによる「売り方のイノベーション」を、日本で実施するために必要なことを考えます。しかしその前に、ショッパー・ベース・デザインに取り組まなかったらどうなるかを考えてみます。

上の図は、リテール1.0からリテール3.0までの流れとそれぞれの考え方をまとめたものです。サプライチェーン上で最も「力」をもっているのが誰なのか？という視点で、近現代のリテールを捉えています。

大量生産の時代が幕を開けてから、サプライチェーンで最初に「大きな力」を持ったのはメーカー・製造業でした。モノを生産しなければ、当然物流は起こりませんし、メーカーがモノを出荷しなければ、小売業は「売るモノ」がなく、買う側・消費者に商品が届きません。メーカーはモノの価格決定権を持ち、業種によっては流通を支配することになります。

このように、メーカーがサプライチェーン上で最も「力」を持っていた時代を「リテール1.0」と呼びます。全国規模のマス・マーケティングによって、出荷された「モノ」はメーカーが決めた価格で買われていきました。

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藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

藤枝テッド和己／(株)チェースデザインマネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタムジャパンに勤務。
モメンタムワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵／(株)チェースデザインシニアストラテジックプランナー
　(株)モメンタムジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。