コラム

新しい売上を作る「売り方のイノベーション」~買物客の購買行動を、売り場で操作する~

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藤枝テッド和己/中井侑絵(チェースデザイン)

藤枝 テッド 和己/(株)チェースデザイン マネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタム ジャパンに勤務。
モメンタム ワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵/(株)チェースデザイン シニアストラテジックプランナー
 (株)モメンタム ジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。


このコラムについて

新製品があれば、新しい売上を作ることができますが、消費者の嗜好が多様化・細分化し、さらに消費傾向が著しく短くなっている現在では、商品開発のサイクルと、消費者の嗜好を合致させていくことが非常に困難になっています。 このような状況の中「商品」ではなく、「売り方」をイノベーションすることで、メーカーや、それを売る小売店に「新しい売上・利益」をもたらした事例が、アメリカには数多くあります。 それらは、買物客の購買行動を良く知り、その購買行動を店頭で操作することで、新しい購買行動を作り、その新しい購買行動によって新しい売上・利益が生み出されるというものです。 どのように「売り方のイノベーション」を実践していくのか。 米国での事例を紹介しながら、買物客の購買行動を起点とする「ショッパーベースデザイン」という考え方で、「売り方のイノベーション」への取り組みのヒントをお届けします。

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