熊本の馬刺し通販会社がペット市場を開拓！？
地域や地方でマーケティングを行う上で、最大のハンデは“規模”と言っても過言ではない。中小企業庁のデータによると人口1万人当たりの大企業数は、東京都の3.39社に対し熊本県では0.36社と、約10倍の差がある。研究開発力や広告宣伝力、営業力などマーケティングに関わる資源は、一般的には企業規模と比例してしまうのである。
規模の小さな企業がとるべきマーケティング戦略の定石は、リーダーやチャレンジャーを狙うのではなく、ニッチャーを狙うニッチ戦略である。ニッチ戦略とは、大企業があえて取り組まないであろう小さなニーズや課題を捉えて、独自のユニークな商品やサービスをつくりあげる戦略である。これまでの地域マーケティングでは、ニッチな商材×地域の商圏という条件の中で、十分な売上や利益の獲得が難しい側面があったが、IT技術の進展によって地域発であっても日本全国さらには世界へと市場を拡大することが可能になってきた。つまり、ニッチ商材を「ストロングニッチ」化できるということである。
熊本でこのストロングニッチをつくり上げている企業の事例を紹介したい。熊本市に拠点を置く「利他フーズ」は、熊本県の特産品である馬刺しをコア商品としてネット通信を行っている会社で、2007年の創業以来着実に業績を伸ばし、現在はグループ企業全体で約13億円の売上を上げる企業へと成長を遂げている。
馬刺しという食材に特化したネット通販という事業設定が、まさにニッチ戦略そのものであるが、今回取り上げるのが、さらにその上をいくニッチ戦略事業「馬肉を使ったドッグフード」である。
私は同社の猪本真也社長に取材をお願いし、開発の経緯を伺った。「『高齢で食欲がなくやせてきたワンちゃんに利他フーズの馬刺しをあげてみたらスゴイ勢いで食べてくれて嬉しかった！』という、お客さまの声から始まりました。分析調査を行ったところ、馬肉の栄養成分は人間にもワンちゃんにも良いと知ることになり、これが開発を始めたきっかけです。ペット市場についても調べたところ、ワンちゃんも高齢化していて健康に気を遣うペットオーナーが増えていることが分かり、メインのターゲットを小型室内犬、ペットの健康にお金をかける関東圏のユーザーに狙いを定めました」。
