「コロナ禍以降、メーカーとの商談を減らした」 その理由は

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5割近くが「今後も減らしたまま」

新型コロナウイルス感染症の拡大で、小売り企業との商談機会が減っている消費財メーカーが現れてきている。

マーケティング研究協会が2021年5月17日~6月11日に小売り企業側の担当者に実施した調査で、「コロナ禍(2020年春以降)で商談が減ったメーカーはありますか?」という問いに対し、74.6%が「はい」と回答した。回答者数は114人。

回答者が管理職以上(n=70)の場合は、「はい」が80.0%、一般(n=44)の場合は「はい」が65.9%だった

他方、同協会が20年12月15日〜21年1月15日、消費財メーカーに在籍する94人にインターネット調査を実施した結果でも、68.1%の人が月次商談について、「減った」と回答した。「増えた」とした人は4.3%、「変わらない」は27.7%だった。

小売り企業が「減ったメーカーがある理由」として挙がったのは、「小売業側の目線ではなく、いつも自社商品の紹介しかしないメーカーとは商談する必要がないと考えた」「Webでの商談となり、提案の質の低下が顕著なメーカーだから」など。

逆に「商談が増えた」理由では、「カテゴリー方針に不可欠だから」「柔軟な対応を行ってくれるから」「POS分析に強いから」といった回答があった。

メーカーの営業活動の中で「重視している度合い」とその「満足度」では、市場やエリア動向、生活者トレンド、カテゴリー情報、他企業や他店舗の情報など「外部環境についての情報提供」で72.3%。次いで「自社の方針理解(全社方針やマーチャンダイジング、販促の方針理解など)」「施策の結果検証(実施内容の振り返りや改善提案)」が69.9%で同率となった。

重視している度合いは、「とても重視している」「重視している」と回答した人の合計、満足度は「とても満足している」「満足している」の合計

それぞれの満足度は「情報提供」が38.8%、「方針理解」が39.3%、「結果検証」が37.4%だった。また、最も満足度が低かったのは「自社の状況にあった提案内容(立地パターン別の棚割り提案、エリアに合った販促提案など)」で33.5%となった。「提案内容」の重視度は65.0%だった。

「商談を減らしたメーカーとはこのままの頻度を継続する予定」とした人は49.2%となり、コロナ禍をきっかけとして、商談機会においても明暗が分かれようとしている。

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