ぼられない、だまされない、はめられないための発注リテラシー
受注側の電通を10年以上勤めた私が、発注側の事業会社に転職し、様々なマーケティングの受託企業と接する中で、感じていることがあります。元同業者なので、少々厳しい視点があることを差し引いても、「こんな低レベルが許されるのか」と絶句するような、期待はずれの業者(人)に当たってしまったことも一度や二度ではありません。
「おたくみたいな会社がいるから、業界の風評が悪くなるんだよ」、と心の中で悪態をついていました。今回のコラムでは、どうすればこの「ハズレを引く」という惨事から逃れられるかに想いを巡らせたいと思います。まずは、次に挙げる２つの前提を押さえましょう。
第1の前提としては、【発注者と受注者の利害は不一致である】という認識に立つところからかと存じます。
私たち発注側は株主・雇用主に対して出来る限り安く効果的なサービス(マーケティング等)を調達し、資本効率を追求する責務を負っています。これを怠り、悪質な場合は背任行為となってしまう可能性もあります。
一方、受注側は原価(投下時間・手間暇・再委託費・仕入等)を最小化しつつ、請求金額を最大化することで利益も最大化する責務を株主・雇用主に負います。
ぱっと見てわかる通り、全く折り合わないわけです。まずはこのスタートラインを自覚しましょう。
第2の前提として、そもそもマーケティングのような専門サービスを外注する際、発注側はその分野の知見が乏しいが故に外注しているという背景があります(面倒な作業のアウトソースは別ですが)。したがって、受注側との間に強烈な情報の非対称性が存在しており、受注側が圧倒的に有利です。
そのため、発注側はそもそも受注側と比べて不利な立場で商談をすることが多いという認識が必要です。
この第1、第2の前提に立ち、発注側として株主や雇用主に対し誠実な発注行為を行うために必要な実施事項として下記が挙げられます。
• 最低限『当て馬でもいいから必ず相見積を取る(取らせる)』
• 『知人や外部のノウハウを得られるサービスを利用して、経験者や業界人の話を聞く(聞かせる)』
• 『入門書くらいは読む(読ませる)』
• 『最初から大口の発注をしない(させない)』
一つひとつ見て行きましょう。
■必ず相見積を取る
受注側にいた時、結構なグローバル・エクセレント企業群や官公庁が【ガバナンスとして競合見積取得の義務付け】をしていました。金額次第ではありますが、これをやらずに発注すると、背任、癒着、キックバック等の嫌疑がかかるようです。受注側を競争させるという当たり前の行為、発注側の最大の権能を放棄することになるためです。
