保育教材や遊具の製造・販売や子ども施設の建築・設計を手がけるジャクエツの、主要な顧客は幼稚園や保育園。同業界は比較的変化にとぼしく、「関係性で受発注が成り立つ面もあった」と同社の一瀬美佳氏は話す。しかし、やはり変化の波は訪れた。その引き金引いたのは、2006年にスタートした「認定こども園」制度だ。

「認定こども園」制度によって、自治体や地域のニーズに応じ、幼稚園・保育園の形は多様化していった。「結果、お客さまのニーズの幅が広がり、当社としてもニーズに適した付加価値の高い提案を行う必要性が高まったのです」（一瀬氏）。ショッピングモールや病院などが設置するキッズルームなどへ事業拡大を図るにも、営業力の強化は不可欠だった。

一瀬氏がとりわけ課題視したのは、顧客の抱えるニーズを引き出す力、情報収集・整理と、最終的な提案に結びつける表現力だった。従来、同社では開発目線の表現にかたよりがちであったため、こうしたスキルを見直す必要があったという。

一瀬氏が手がけた採用案内のパンフレット。

一方的な開発目線から抜け出し、顧客の興味を引く言葉を生み出すにはどうすればいいか。そこで一瀬氏が受講を決めたのが、「製品訴求ライティング実践講座」だった。

同講座では、『B to Bで切り口となる「What to say」（伝えるべきこと）を探し出す』方法や、『「よくある表現」から脱するメッセージ開発のプロセス』などが1日集中カリキュラムとして組まれている。

「商品の魅力の伝えかたを考える前に、まずお客さまのニーズを把握するための情報と自社が保有する情報を集め、整理することが大事だとわかりました。その上で表現にとりかかるための糸口や切り口を探すほうが、お客さまのニーズにそえるようです」。

受講を終え、次のステップは、同社内の商品開発者を対象とした研修の実施だ。営業資料ひとつとっても、『新商品が出ます。こんな仕様です』といった味気ない事実を列挙するものが多いのが現状。こうした資料では販売に十分に寄与することは難しい。「誰でもお客さまのニーズをより深くくみ取り、付加価値の高い提案ができるようにすることが最終目標です」。

開発の視点とお客様の視点を結び、体系的にメッセージを開発するセオリーを学ぶ。

製品訴求ライティング講座
どのように他社との違いを表現し、お客様に魅力に感じてもらえる言葉を生み出した上で、パンフレット等のツールに落とし込むのか。本講座は、開発の視点とお客様の視点を結び、体系的にメッセージを開発するセオリーを学びます。

詳細はこちら