JTBコミュニケーションデザインは、企業が抱えるビジネスシーンにおける「コミュニケーション」に関する課題を解決する事業を行っている。ミーティング・イベント、プロモーション、組織活性・人材育成支援、エリア活性支援など、提供しているサービスは幅広い。
同社は、宣伝会議の研修動画サービスであるビジネス書ベストセラーライブラリー「付加価値のつくりかた実践講座」を活用し社内研修を実施した。コーポレートソリューション部の上埜氏と内田氏に、研修実施の背景や研修によって得られた効果などを聞いた。

社員一人ひとりが提供価値について自分の言葉で話せるようになってほしい

ー今回社内研修を企画された経緯を教えてください。

上埜：コロナ禍以降、部署全体が抱えていた課題として、資材高騰による原価上昇のなか、営業担当が現場で価格妥当性を伝えることが十分にできていないという点がありました。

この課題を解消するには、社員自身が、「我々がお客様と社会に対して、どのような価値を提供できているのか」を今一度見つめなおし、自分たちの仕事の価値を自分の言葉で話せるようにならなくてはいけないと考え、研修の実施を検討し始めました。

この課題感を宣伝会議さんに相談したところ、「付加価値のつくりかた実践講座」などの営業向け講座があるとお聞きし、研修を依頼した次第です。

営業担当者の価格に対するマインドセットを変化させた研修

ー今回の社内研修では「付加価値のつくりかた実践講座」と「交渉力の鍛え方講座」を採用いただきましたが、受講した方の反応や変化などはいかがでしょうか？

内田：研修直後に実施した受講者アンケートを見ると、「当社の付加価値を再認識する機会になりました」という意見が多く寄せられました。我々が、今回の研修を企画した意図が伝わったと実感しています。

上埜：具体的には「お客様にも価値を伝えることができるようになるにはどうしたらいいか改めて思考した」「価値を価格に転嫁できるためにはどうしたらいいか、値段と価値のバランスを考えるきっかけになった」「学んだヒアリングの内容を実践し、より深く密にお客様のニーズを把握したい」「付加価値を生み出すことで他社にはない当社の強みを創出したい」など、現場での活用方法を想定した意見が多く寄せられました。

今回の研修は、社員一人ひとりに当社の提供している価値を再度意識して現場での行動を振り返ってもらう一つのきっかけになったところが、大きな収穫部分であったと思います。

まだ数字的な変化は起きていませんが、この研修を機に社員たちのマインドセットは変化させられた手ごたえはあります。この先に具体的な結果を出すための兆しを生み出せたと感じています。

ーありがとうございます。今後の展望などお聞かせください。

上埜：価値を意識した活動が全員の当たり前になれば、お客様に対して「ここまでしっかり対応した」ということを自信を持って言えるようになり、自社の提供力、提供価値を見直し、サービスの質を高めるきっかけになると思います。なので、今回学んだ内容を忘れずに、現場で実践し続けることで、成果は自然とついてくると思っています。

内田：「お客様に喜んでいただける当社の提供価値とは何か」を社員ひとり一人が突き詰めて考えていくことが、売上だけでなく、お客様へ提供できる当社のサービス自体の質にも変化を生み出すのではないかと思います。この前向きな変化を、今後も引き出していけたらと考えています。

営業現場での課題を解決するために、JTBコミュニケーションデザインが活用したのは……
「付加価値のつくりかた実践講座」を元にしたカスタム研修でした。

本講座では、ベストセラー書籍『付加価値のつくりかた』の著者でキーエンス出身の田尻氏が講師として登壇。付加価値を高める6つの要素を学び、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」を日々の仕事で実践できる「スキル」として体系的に身につけることができます。
 
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