宣伝会議では2024年12月から、講演や対談形式で1つのテーマを深掘りする「テーマ別研究会」を開催している。2025年3月17日には、第3回「マーケティング・広告業界のリード獲得研究会」が行われ、NAVICUS（ナビカス）の佐久間亜希子氏とOmelette（オムレツ）の羽野仁彦氏が、新規顧客獲得に向けてのBtoB営業戦略や、宣伝会議のイベントに出展した際の成果についてディスカッションした。
（左からNAVICUS コンサルティングDivision ゼネラルマネージャー 佐久間亜希子氏、Omelette 代表取締役 羽野仁彦氏）
（詳細は記事後半に掲載）
NAVICUS様
・営業機会の獲得・受注につながった
※登壇後は無料相談会や追加の自社ウェビナーへの参加希望も多くいただけた
※ノウハウがあるパートナー企業として認識いただき、幅広い業界の企業様からお引き合いをいただいた
・協業できる企業様とのこ゚縁もつながった
※他の出展企業様と繋がり、協業関係となり共同提案を行うケースも出てきている
Omelette様
・マーケティング広告への出稿顧客に加えて新たな共創パートナーを発見できた
・フォローアップ手法を発見し、成果の出やすいISとFSの在り方の発見ができた
BtoB企業に必要不可欠となるリード獲得
NAVICUSは、SNSを活用したコミュニケーション支援を得意とし、企業の目的に合わせた戦略コンサルティングや社内担当者の育成支援、運用代行など幅広いサポートを提供する。
一方Omeletteは、企業の新規事業開発を支援するコンサルティング事業を展開。支援事業の1つとして、らくらくスマートフォン のシニア向けSNS「らくらくコミュニティ」の運営支援、並びにクライアント企業のシニアマーケティング支援も手がけている。
NAVICUSとOmeletteは両社とも顧客拡大の一環として、宣伝会議が主催している企業のマーケティング担当との接点創りが可能なイベントに出展・協賛しており、スピーカーとして登壇している。ディスカッションではBtoB営業の戦略とともに、イベント協賛のポイントや登壇後の反応についても語った。
リード獲得に向け独自の強みや特徴をアプローチ
NAVICUSは2018年の設立以来、顧客獲得はクライアントやメディア担当者からのリファラル（紹介）がメインだったが、組織拡大に伴い「事業をスケールさせたい」とリード獲得に取り組み始めたという。佐久間氏は「リファラルでは、自分たちが得意としている業界・業種とドンピシャに出会えるわけではない。そういった課題もあり、宣伝会議と一緒にリード獲得を目指していこうと決めた」と振り返る。
NAVICUSが得意とする支援の一つは、小売やメーカー系の企業が運営する複数ブランドのSNSアカウントの棲み分けや戦略の整理。佐久間氏は「これからは宣伝会議のイベントを含めた外部への情報発信を通して、自社の強みが生かせる企業にアプローチしていきたいと思っている」と語った。
Omelette・羽野氏は「シニア向けのマーケティング事業の立ち上げに向けて、顧客となる広告主や共創パートナーを探す必要があり、宣伝会議のサービスを使わせてもらった」と、イベント出展・協賛への背景を語った。
羽野氏は「らくらくコミュニティならではの、メディアの特徴を知り、勝ちパターンを一緒に探してくれるようなクライアントを探し、成功事例をつくっていくことを戦略としてきた」と語る。スマホサービスのため、シニアの趣味趣向や行動履歴が把握できるデータを持つことができることから、専門家的な立ち位置として宣伝会議のイベントへ出展してリードを獲得、さらにインサイドセールスチームを立ち上げCRM的なアプローチで商談創出に取り組んだという。
イベント出展を活用するために工夫した点
2024年、佐久間氏は宣伝会議のイベントで2回講演し、各回100人以上を集客し好評を博した。講演で工夫をした点については、「支援会社側の登壇だけでは、メーカーなど事業会社のマーケターはなかなか来てくれないのではと考え、クライアントであるセブン銀行様やサントリーHD様の担当者と一緒に登壇をした」と語った。講演のタイトルや内容に関しては少しでも興味を引くように、どんな業界・業種の担当者と繋がりたいか、目的から逆算して設計。『企業のマーケティングやブランディング、販促担当者がどうしても聞きたいこと』を意識したテーマで講演を実施した。
Omeletteは、シニア向けの商品やサービスを展開する企業が限られていることもあり、マーケティング戦略全体の中での「シニア世代の戦略はどうするのか？」を検討する企業にリーチしたいと考え、幅広いマーケターにリーチできるよう、年間を通して宣伝会議のイベントに出展。オンライン・リアルイベントのどちらにも出展し、オンラインイベントでは多くのリードを獲得し、リアルイベントではネットワーキングパーティーを通して新たなクライアントとの接点創りを図った。羽野氏は「オンラインセミナーを聞いた人がリアルイベントに来場されることもあり、リアルな場で直接コミュニケーションを取ることでつながりを濃くしていった」と解説した。
イベントに出展をしてみての成果について
・営業機会の獲得・受注につながった
※登壇後は無料相談会や追加の自社ウェビナーへの参加希望も多くいただけた
※ノウハウがあるパートナー企業として認識いただき、幅広い業界の企業様からお引き合いをいただいた
・協業できる企業様とのこ゚縁もつながった
※他の出展企業様と繋がり、協業関係となり共同提案を行うケースも出てきている
Omelette様
・マーケティング広告への出稿顧客に加えて、新たな共創パートナーを発見できた
・フォローアップ手法を発見し、成果の出やすいISとFSの在り方の発見ができた
宣伝会議のイベントに出展をしてみての成果について、佐久間氏は「登壇後に声をかけていただくケースが多く、親近感を持ってもらえた。イベントで受注が取れなくても、しばらく時間が経ってから『講演を聞いて相談するならNAVICUSと思った』と問い合わせが来て、受注につながったケースもある」と語る。また「SNSマーケティングやコミュニティ支援を一緒に取り組めるパートナー企業との繋がりができ、協業して支援するケースも複数件あった」と、共創企業との出会いがあったことも報告した。
羽野氏は「オンライン講演後にリアルイベントで声がけをしてもらい、商談につながったというケースがあり、講演イベントだけでの一発勝負というより、出展イベントの組み合わせが重要」と振り返る。また、インサイドセールスに関しては、「獲得したリストに直接的に営業するよりも、自社セミナーに参加いただいた方が良いという感触があった。今期からそういった施策で回してみようと思っている」と展望を語った。
―佐久間様、羽野様。宣伝会議イベントへのご出展、並びに研究会へのご登壇にご協力をいただき誠にありがとうございました。
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