講演者：小菅謙一（西日本旅客鉄道　鉄道本部　営業本部／宣伝クロスメディア課長）

鉄道・観光情報サイト「JRおでかけネット」や、関西のおでかけウェブマガジン「マイ・フェイバリット関西（マイフェバ）」などのオウンドメディアでの取り組みを始め、産官学連携による観光開発の取り組みでのソーシャルメディアでの情報発信など、ネットを活用した“おでかけ需要”の創出を図る取り組みについて、西日本旅客鉄道鉄道本部営業本部／宣伝クロスメディア課長の小菅謙一氏が事例を交えて紹介。他社とのコラボレーション事例や、CRMを活用した山陽新幹線での「事前エントリー型共同購入企画」など、関西の活性化に向けた新しいコミュニケーション手法への挑戦について説明した。

地域住民や観光客と一体となったマーケティング施策

北陸・近畿・中国地方をエリアとするJR西日本は、鉄道の利用客を増やすため“おでかけ需要”のきっかけを創出することに注力している。トップページが1日16万PVという集客力を有する鉄道・観光情報サイト「JRおでかけネット」では、運行情報をはじめ鉄道サービスについて案内するほか、きっぷの予約サービスなどを展開。また、同サイト以外でも他社とのコラボレーションやCRMなどを積極的に活用している。

その実践例として挙げられるのが、関西の鉄道利用客を増やすことを目的とした、おでかけ情報サイト「マイ・フェイバリット関西」。ユーザーおすすめのカフェをアンケートで調査してカフェ特集を組むなど“読み物”としての色を強く打ち出す。当初は地域住民への情報提供を目的に始めたサイトだが、現在では関西に来る観光客からのアクセスも多い。

また、CRMを利用した新たな販売方法を導入した山陽新幹線こだま号の「事前エントリー型共同購入企画」についても紹介した。

これは、インターネット上でエントリー数が一定数を超えた場合のみ、車両限定かつ特別価格のきっぷを販売するという企画だ。「子供が騒いで周りに迷惑をかけるから」という子ども連れの利用者がいることから、一車両限定で子ども連れ向けプランを販売する企画だったが、メルマガのみの宣伝にも関わらず、20分で満席。きっぷを売るだけでなく、顧客のマーケティングデータを収集する機会にもつながった。

さらに、大学生が鹿児島の観光素材を発掘し旅行プランを提案する取組み「鹿児島カレッジ」を例に挙げながら、小菅氏は「『JR西日本』『地域』『旅行会社』という3者だけでなく、今後は『お客様』にもご一緒いただいて4者で連携していくことで、ネットの力がますます強化されていく」と、地域の活性化に向けた新しいコミュニケーション手法への挑戦について説明した。

「これからのマーケティングに求められること」
をテーマに、コメントをいただきました。

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自他共栄

小菅謙一（西日本旅客鉄道）