コラム

シニアの心をわしづかみ!ラジオ通販の女王の販売術

ラジオでよく噛む私が、なぜ売れる?

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企画からご一緒して今や通販の大ヒット商品となった、つぶつぶが内側についている足裏指圧代用器「ツブックス」の打ち合わせ風景。

かりんとうの一斗缶が1000個売れた、なんてお話しすると、「声だけで売るラジオの極意とは?」と聞かれることがあります。でもそんな極意……実はないのです。

ただ心がけているのは、お客様がラジオの前にいらっしゃるのだと想像して話すこと。ラジオ通販番組で話すのは、店内でお客さまを相手に接客をするのと同じです。ですから口角を上げて話します。

「笑い顔で話すのって難しい」と皆さんおっしゃいます。私がお手本にしているのは、知り合いの広報マン。

辛いことでも、困ったことでもいつも笑いながらお話しされていて、困り顔で「あのですね……」と切り出す時も口角がキュッとあがる。その様子に私はよく見とれたものでした。イケメンであることは間違いないのだけれど、その広報マンの周りにはいつも人が集まり、そしてなぜだか困ったことでも上手くいくのです。

この人のように話そう。そう思っていたので、口角をあげて喋るのは最初から苦ではありませんでした。と言っても、緊張で声が震えることはしょっちゅうでしたけどね。

そして、たどたどしいけれど丁寧に伝える言葉は、立て板に水を流すような流暢な言葉より、「自分の言葉で考えて話している」感じがリスナーに伝わるのでしょう。

お客様を想像しながら接客するつもりで口角を上げて話す「へたうま」という私の話術はこうして生まれました。

これは今でもそうですが、実は上手に喋れたときほど、売上はさほどでもないのです。周りから、「森さんて、よく噛んでるのになんで売れるんやろな?」と言われたこともあります。実は「へたうま」ってけっこうコツがいる、難しい技だったりして!?

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