コラム新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

メーカーと小売がWIN—WINとなる「ショッパー・ベース・デザイン」はこうして生まれた

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

更新日2015.1.30 / 公開日2015.1.29

URLをコピーしました！

【前回のコラム】「買い物客の購買行動を操作するとは？米国乾電池売り場の劇的改善」はこちら

80年代：ショッパーのニーズの変化と「カテゴリーマネジメント」の誕生

前回、買物客の購買行動のインサイトを適切に抽出して、購買行動を操作する売り方のデザインを「ショッパー・ベース・デザイン」と紹介しました。今回は、この発想が生まれてきた背景と概念を詳しく説明します。

1980年代中盤までの米国の小売業は、メーカーが販売促進費やリベートを使って商品を店頭に並べ、消費者に向けて大量の広告宣伝を行うことで、商品を仕入れるだけで売上・利益を確保できる構造になっていました。業態も、食品・雑貨を中心に扱うグロサリーと、衣料品や住居用品を扱うゼネラル・マーチャンダイズとに棲み分けられ、店舗間の大きな競争にさらされることもありませんでした。

ところが、80年代半ばを過ぎると、ウォルマートに代表されるような新興小売業が台頭し始めます。食品・雑貨・衣料品・住居用品を垣根なく取り扱い、多岐にわたる商品を大量に仕入れ、どこよりも低価格で提供し、急速にショッパーの支持を集めます。

しかし、終わりの見えない価格競争による利益率の低下は、販売促進費やリベートの提供の限界を引き起こすことになります。大量の広告宣伝の投下という要素だけでは、価格重視の小売店の仕入れ増には結びつかず、メーカーが売り場に商品を押し込むことができなくなっていきます。

続きを読むには無料会員登録が必要です。

残り 2240 / 2765 文字

KAIGI IDにログインすると、すべての記事が無料で読み放題となります。

登録に必要な情報は簡単な5項目のみとなります

「AdverTimes. (アドタイ)」の記事はすべて無料です

会員登録により、興味に合った記事や情報をお届けします

ログインして読む

無料でIDを取得

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

藤枝テッド和己／(株)チェースデザインマネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタムジャパンに勤務。
モメンタムワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵／(株)チェースデザインシニアストラテジックプランナー
　(株)モメンタムジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。