失敗しないツール選びのポイント

――ツールを選ぶ上で、どのような点を重視すれば良いでしょうか。

企業にとってまず重要なことは、“どの施策が最も収益に貢献しているか”、マーケターが的確に回答できるようになることです。これまで重視しがちであったCPAではなく、収益をベースにしたROIやLTVを指標にすべきなのです。

マーケティングのプロセスは、大きく3つに分かれます。

最初は“集客施策”。イベントやテレビCM、リスティング、SEO、DSPなどさまざまな施策でターゲットを集めるステップです。その次が“販売促進”。収集したデータへのメール送信やセミナー開催、営業担当者のセールス活動です。そして最後が「顧客管理」です。ユーザーを分析し、どの顧客プロファイルのLTVが高いかを把握し、PDCAを回します。

企業のマーケティングは、例外なくこの3ステップを踏みます。この3つを一気通貫で管理できなければ、収益につながる施策は把握できません。ただ、いま市場に出回っているツールはこれらが分断されていたり、完備しているように見せかけて内実は“継ぎはぎ”で、連携のためには工数やコストが必要だったりするものもある。つまり、オートメーション化している領域が理想からすると狭いのです。

そこで、私たちは狭義の「マーケティングオートメーション」から、より広義な「マーケティングプラットフォーム」の時代がくると考え、「集客施策」「販売促進」「顧客管理」を一気通貫で提供し、マーケターが必要なテクノロジーを全て実装した「B→Dash（ビーダッシュ）」を開発しました。さらに、その導入のためのサポート体制も整えています。

――ツール自体の選択を誤らず、サポート体制があれば、マーケティングオートメーションで成果を出せるということですか？

はい、もともとマーケティングオートメーション、さらにはマーケティングプラットフォームの持っているポテンシャルは高い。私たちでも、すでに多くの成功事例が生まれています。「B→Dash」では、企業ごとに担当者が付き、必ず3カ月から半年間かけて徹底的にサポートし、導入企業と“並走”するようにしています。

ある企業では、導入してすぐに新規案件が決まり、受注単価が高かったこともあり、1カ月で年間の導入費用がペイできたことがありました。さらに、さきほど紹介したようにROIベースで施策を評価できるため、ある広告の成果が低いことが判明し、その費用500万円を別の施策に回すということも起きています。

導入当初に徹底的にサポートし、成果が出れば、担当者は自然と“自走”できるようになるのです。

私たちは「B→Dash」を、高齢者向け携帯電話に例えています。高齢者向け携帯電話はおじいちゃん、おばあちゃんでも使えるように開発されたもので、UI・UXがとても分かりやすい。おじいちゃんやおばあちゃんでも使えるということは、誰もが使えるということ。

外資系ツールは、いわば最先端のスマートフォンでユーザー側を選びます。さらに、開発拠点の多くが海外で、日本のユーザーの要望にそった開発ができず、中にはいまだに管理画面が英語のツールさえあります。それでは、運用にのるわけがありません。

「B→Dash」をリリースしてもうすぐ１年になりますが、外資系ツールからの乗り換えが多く、導入企業は年内に300社を超える予定です。「B→Dash」でマーケターを「作業」から解放し、本来の役割である「戦略家」になれるようにサポートしていきたいですね。

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