あまり知られていない「4C」とは何か？

「4C」という概念をご存知でしょうか。「4P」ほどは、知られていないようです。

マーケティングを学んでいる大学生と話をしていても4Pの話はよく出てきますが、4Cについては知らないことがほとんどです。しかし、この4Cこそ、近年のマーケティングで実際に行われていることに近い概念だと私は思います。

4Cはロバート・ロータボーンが1993年に提唱した概念です。このユニークな点は、4Pを企業という売り込む側からみた「売り手・企業視点」と捉え、これからは消費者側からの「消費者・顧客視点」が大事だと言ったのです。つまり、4Pを消費者・顧客視点から見た価値に置き換えて再定義しているのです。

これは本当によく考えられた概念だと思います。4Pを顧客側からみると、「製品」は「顧客が抱える課題の解決」であり、「価格」は「顧客が支払う費用」であり、「流通」は「顧客にとっての購買利便性」であり、「プロモーション」は「顧客へのコミュニケーション」である、というわけです。

この概念を使って“顧客にどんな価値が提供できるのだろう”と考えると、さまざまなヒントや解決の糸口が見つかります。さらに、企業が行うさまざまな施策についても納得できる解釈が可能です。

またしても個人的な話で恐縮ですが、私は4Cについても印象深い思い出があります。それは随分昔のこと、当時勤めていた広告会社の先輩からのちょっとしたクイズでした。その先輩のマーケターは私に次のようなクイズを投げかけてきました。

「最近、四角いペットボトルの飲料が発売されたけど、どうしてか知ってる？」

そうです、今ではさまざまな種類のペットボトルが普及していますが、当時は丸い形状のものしかなかったのです。答えはもうおわかりですよね。「冷蔵庫のポケットにぴったり収まるように」です。

当時、私はこれが4Pでいう「product」が4Cの「Customer Solution」に変わった瞬間だと妙に納得したものです。つまり、顧客の利便性への配慮がなければ四角いペットボトルは生まれないからです。そして、4Cとは顧客である自分にとっての「便利」や「簡単」、「使いやすさ」を考えることで見えてくるのだなと思ったのでした。