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これからデジタルマーケティングに取り組むBtoB企業に向けて「デジタルマーケティング戦略コンサルティング」

マーケティング×アナリティクス×ICTで顧客体験を向上

BtoCと異なり、BtoB商材は「商品特性を短時間で理解してもらうことが難しい」「検討期間が長くなる」といった特徴から、営業が顧客と対面して説明・購買してもらうプロセスが一般的であった。

そのため、BtoB企業のマーケティングや販促活動は、ツールの制作、リードの管理など営業支援を指すことが多く、マーケティング活動におけるデジタルシフトは、主にBtoC企業のテーマとして語られることが多かった。

しかし近年、ITソリューションを活用することで、Webサイトを改善したり、顧客情報をデータで管理・分析したりと、BtoB企業にもデジタルを使ったマーケティング活動が可能となっている。

ビジネス上の購買決定プロセスにおいて主に参照している情報収集源として「営業の説明（42%）」を「企業のWebサイト（47%）」が上回るなど、BtoBにおけるデジタルの重要度は増している（※日本ブランド戦略研究所2016年調査より）。

マーケティングの中でも富士通では昨今、デジタル活用が進むBtoB領域に着眼している。

「富士通自身がBtoB企業として蓄積してきたマーケティングの知見を活かせるのがBtoB領域。私たち、デジタルマーケティング事業部は単なるソリューション提供に留まらず、成果につながる日々の運用までコンサルテーションし、サポートできる体制を目指している。企業活動を支援することで、その先にいる一般生活者、個人の体験を向上させることを目指している」と富士通 イノベーティブIoT事業本部デジタルマーケティング事業部長の平山将氏は説明する。

平山氏は「マーケティング戦略の立案に始まり、カスタマージャーニーの設計とそれに基づく施策を実行するために必要な業務プロセス、ITプロセスの全てを設計することができる点が強み。富士通ならではのICTの知見を活かし、描いたCXを絵に描いた餅ではなく、業務プロセスやシステムまで具体化することができる」と話す。

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