顕在層は氷山の一角にすぎない

まず、潜在層と顕在層の違いについて整理しておきましょう。下図にあるように、顕在層というのは氷山の海面にあらわれている一角にすぎません。

こうした顕在層が、サービスを指名検索したりホームページに訪れている人たちです。彼らは「導入検討中あるいは他社製品と比較中なので、もっと知識を得たい」と考えています。

一方の潜在層は水面から下の部分にあたります。彼らはまだ「当該テーマや業務の情報収集、必要性は感じるが、始め方や取り組み方がわからない」「自分たちの環境や条件に合わせて各種ツールを使いこなせるか、または成果を出せるか不安を抱えている」という状態の人々です。

母数の面で言えば、顕在層は少なく、潜在層は多い。
確度の面で言えば、顕在層は高く、潜在層は低い。
案件化までの時間は、顕在層は短く、潜在層は長い、と言えるでしょう。

セミナー・ワークショップなどのコンテンツを企画する際、顕在層には製品の操作方法や事例紹介プレゼンテーションで十分です。企業の製品は、「ユーザーが行う業務や用事の速度向上、コスト低減といった問題解決に必要な、思考や手を動かすこと（を節約するため）のアウトソース先、ショートカットの手段」。このことをより抽象的に表現すると、「ユーザーができるようになるための型」と言えます。顕在層はもうその用事をうまく片づけたい状態になっているわけですから、この「できるようになるための型」コンテンツの提供で良いわけです。

しかし潜在層に「できるようになるための型」コンテンツを提供しても、まだ「できるようになりたい」とは思っておらず「できるかどうかも不安」な状態のため、営業色が強く受け止められ、敬遠されてしまいます。

そこでこうした状態の潜在層に提供すべきは、「できるようになるための型」ではなく、「わかるようになるための素」コンテンツになります。

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