—— 現在の業務内容をお聞かせください

現職は、株式会社エム・オー・エム・テクノロジー営業グループの東日本支社長としてマネジメント業務に従事しています。具体的な業務内容としては、部門責任者としての予算・施策の策定・実施や、月次予算管理、中期計画策定などに携わっています。

—— 本講座のご受講の動機をお聞かせください

課題感としては、二つありました。一点目は新型コロナウィルスの流行を経験し、従来の営業スタイルから改革の必要性を実感したこと、二点目は自社の情報システムの拡販についてです。

—— 営業スタイルの改革とは具体的に、どのような点で必要性を感じられたのでしょうか？

弊社は、電子カルテシステムを販売しているので、お客様は医療機関となります。今までは、主に訪問営業をおこなっていましたが新型コロナウィルスの流行時には、当然ですが、そういった形の営業は出来なくなりました。

また、新たな販路を拡大する際は飛び込み営業を行っていましたが、コロナウィルスの流行とともにそういったことも控えることとなり、お客様の獲得に非常に悩んだ時期がありました。そこで、新たな方法でのお客様の獲得と新たなマーケットの開拓の必要性を実感しました。

—— 自社の情報システムの拡販についてはいかがでしょうか？

弊社では、自社開発の情報システムと富士通製の情報システムの二軸の販売を行っております。

自社のシステムは、自社開発ですから販売前にお客様の潜在的なニーズを反映させ、他社と差別化することもできるのですが、なかなか適っていない状況でした。

もっとニーズを先読みした開発が出来るのではないか、それによって今よりも販路の拡大が望めるのではないか？という機運が社内で高まりました。

—— そこで、なぜマーケティングの力が必要だと考えられたのでしょうか？

マーケティング機能を営業組織に備えることができれば、現在の状況を改善できると考えたからです。課題は、潜在的なニーズの発見であったり、新たなタッチポイントの模索です。そのため、顧客の情報をより身近な場所で聞いている営業部門が、マーケティング的な全体視点を持つことで、組織として重要な顧客の声を意識的に汲み取る構造ができ、課題解決の手がかりとなると考えました。

—— 今回は、東日本支社長の佐田氏と、営業部門の部長、管理部門の部長の三名で受講されていました。各部門のトップ３で受講されたのは、何か狙いがあったのでしょうか？

弊社は、マーケティングに関する知識や実践的な経験が少ないように感じていました。
そこで、まずは各現場の責任者が知識を吸収し、しっかりと理解する必要があると考えこのメンバーでの受講を決めました。

その後、我々が、マーケティング領域において弊社に特に足りていないポイントなどをきちんと整理をして、社内研修を主催し、知識を社内に伝達しようと計画をしました。

—— ご受講後の変化についてお聞きしたいです。

受講後にまず感じたこととして、やっぱりマーケティングの力は営業に必要だ、という実感がありました。弊社は、もともとはお客様から「こういう機能が必要」とリクエストを受けてそれに合わせて開発していく事が多く、こちらから逆提案する機会が少なかったのですが、今後は、マーケティングの知見を活かし、半歩先の新しい視点からの価値の提供、提案の機会を増やしていけると思っています。

また、弊社の開発部門にもマーケティングの力が必要だったなという思いもあります。通常は、お客様と触れ合う営業部門がお客様の抱えている課題などをヒアリングし、開発部門へリクエストをしてシステムを補強していく訳ですが、開発部門もマーケティングの知識を持つことで、課題から本当のニーズを読み取ることができたり、先に機能を搭載しておくことができるようになると思っています。

—— 今後の展望について教えてください。

今後は、学んだことを当社向けにカスタマイズし、社内に知見を伝達しマーケティングに関する教育システムの確立を予定しています。

それにより、半歩先の提案のできる若手営業や技術者の育成に力を入れていき、販路の拡大を達成したいと考えています。いままでは、プロダクトアウト型だったものがマーケットイン型に変化していくような新たな兆しを感じています。