なぜオイシックスは高LTV顧客を獲得できたのか？「Rokt Ads」が狙う“購入の瞬間”

公開日2026.5.21

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主要プラットフォームでのCPA高騰や、新規獲得の頭打ちに悩むマーケターは多い。そうした課題を解決する新しい手段として、ECサイトでの「購入の瞬間」を活用した広告ソリューション「Rokt Ads」に対する期待が高まっている。「Rokt Ads」を導入し、LTVの高い新規顧客の獲得に成功しているオイシックス・ラ・大地の菅原嵩氏と、Roktの大野皓平氏に話を聞いた。

（左から）Rokt Rokt国内広告事業統括大野皓平氏、オイシックス・ラ・大地 OisixEC 事業本部プロモーション室／副室長菅原嵩氏

幸福度と集中度がピークに「購入の瞬間」の価値

―Roktが提供する広告ソリューション「Rokt Ads」について教えてください。

大野：Roktはグローバルで展開するEコマーステクノロジー企業です。私たちが着目しているのは、ECサイトでお客さまがモノを買う、まさにその瞬間である「トランザクションモーメント」。私たちは、この瞬間に広告オファーをPR提示できる、「Rokt Ads」という広告主向けのソリューションを展開しています。国内外の多くの大手EC事業者にパートナーとしてRoktのネットワークに参画いただいているため、広告主は、“購入の瞬間”という他にはない接点にスケール感をもって広告オファーを届けることができます。

―なぜ「購入の瞬間」に、マーケティング価値があるのでしょうか。

大野：理由は大きく3つあります。ひとつ目は、オンライン行動の中でも、欲しいものを手に入れた直後は最も「幸福度」が高まるということです。これは調査※でわかっていることで、お客さまの心理がポジティブに開かれており、新しいオファーを受け入れやすい状態にあります。

※RoktがForresterに委託した調査レポート「STILL THE HAPPIEST PLACE IN DIGITAL MARKETING」（2021）

2つ目は「集中度」が高いこと。動画の「ながら見」などと違い、決済の瞬間は誰もがスクリーンに集中しています。そのため、アテンションを引くために派手なクリエイティブにしなくても、メッセージがストレートに届きやすいのです。

そして3つ目が「レレバンシー（関連性）」。RoktのAIと機械学習を活用し、その時の購入データなどをもとに「この人にはこの広告主のオファーが最適だろう」とパーソナライズして出し分けます。

幸福度と集中度が高い瞬間に、自分にぴったりのオファーが届くからこそ、高いパフォーマンスが期待できるのです。

―オイシックス・ラ・大地では、どのような課題感から「Rokt Ads｣の導入に至ったのでしょうか。

菅原：当社が展開する食品宅配サービス「Oisix」はサブスクリプション型のビジネスモデルであり、まずは「お試しセット」を購入していただき、そこから定期会員へと引き上げていくツーステップマーケティングを採用しています。

コロナ禍以降、食品宅配市場の競合が増加し、GoogleやMetaといった主要プラットフォームでのCPAが高騰。獲得数の頭打ちに悩まされていました。新しいチャネルを探していた時にRoktさんに出会い、「購入後のエンゲージメントが高い瞬間にオファーを出せる」という点に魅力を感じ、検証を始めました。

“トランザクションモーメント”に提示される広告オファーの例。各ECサイトの世界観にあったクリエイティブを作成している。

EC購入の意欲が高い層が多くブランドセーフティも担保

―実際にどのような成果が出ていますか。

菅原：「Rokt Ads」経由で獲得したお客さまは、F2転換率やその後のLTVが高いという実績が出ています。主要プラットフォームと比較しても、良質なお客さまが自然と集まっている印象があります。

例えば、Roktでの広告の出し先のひとつに、大手シネコンのチケット購入サイトがあります。当日窓口などではなく事前にWebで予約購入をする方は、ネットでの買い物に対する意欲やリテラシーが高い層や年代であると推測できます。また、国民的アニメ映画のチケットであれば、事前に予約購入するのは親御さん世代である確率が高い。Oisixのメインターゲットである層に、的確に接触できている感覚がありますね。

―システムやデータの面で、どのようにターゲティングの精度を高めているのでしょうか。

大野：EC事業者側・広告主側でそれぞれ収集している1st Partyデータを、プライバシーに配慮した形で情報の安全性を担保しながら活用しています。例えば、Oisixさんが保有するEメール情報など、Roktを介して照合し、すでに会員の方にはお試しセットの広告を出さないことで、無駄打ちを回避できます。

また、広告が表示されるのは信頼できる大手ECサイトの購入完了後画面のみです。フラウドのリスクがなく、ブランドセーフティが担保されている点も、安心して利用いただける理由のひとつです。

―最後に、同様の課題を抱えるマーケターへメッセージをお願いします。

大野：広告主にとってインターネット上の顧客とのタッチポイントは、検索、動画、SNSなど、ここ十数年変わっていませんでした。「購入の瞬間」というタッチポイントが、インターネット上の広告チャネルとして成立したのは、歴史的な大きなイノベーションだと思っています。主要プラットフォームでの展開に限界を感じている広告主企業にこそ、この新しい潮流を活用してもらいたいです。